Как преодолеть страх холодных звонков: мои лекарства и примеры

Почему мы боимся звонить незнакомым людям, как прокачать себя до уровня «телефонный Бог» и зачем я регулярно обрываю провода Роскомнадзору? Рассказываю!

Холодные звонки были, есть и будут одним из самых действенных способов коммуникации с будущими клиентами. Я с недоверием отношусь к тем людям, кто каким-то образом связан с продажами и трубит о том, что «холодные звонки не работают». Любой звонок, в глобальном понимании, является диалогом между людьми. В случае с продажами, звонок — разговор о пользе. Однако, многие «проактивные» менеджеры по продажам всячески избегают данную дисциплину специальной олимпиады. Так откуда появляется страх перед телефонной трубкой?

А для тех, кто любит слушать, я создал проект «Это Леонид звонит!». Реальные холодные звонки, разбор и хардкор!

Почему мы боимся холодных звонков

Мне кажется, что люди боятся совершать холодные звонки по одной, глобальной причине — страх неизвестности. Это как заходить в темный переулок — никогда не знаешь, что ждет за углом. Как правило, ничего особенного, но подсознание само картинки рисует. Страх — естественное состояние организма, при котором он блокирует все, что можно.

Когда ты ничего не можешь противопоставить насильнику — отдайся, и получай удовольствие. В случае холодных звонков, ты сам должен «насиловать для обоюдной пользы». Звучит дико, но факт. Я люблю и практикую подобный способ деловой коммуникации уже более 5 лет, но и сам (уже редко, конечно) иногда увиливаю от этого, потому мне пришлось выработать свои инструменты для того, чтоб преодолеть страх перед холодными звонками. И даже подбираю менеджеров по продажам, с которыми охотно делюсь этими фишками.

Как избавиться от страха холодных звонков

  1. Станьте покупателем, а не продавцом

Теория: люди постоянно что-то покупают и продают. Даже трудоустройство, по сути, является продажей себя (своего времени). Начните свой день холодных звонков не с позиции продавца, а по другую сторону баррикад. Идеальными «жертвами» ваших телефонных тренировок будут те учреждения, где нахамить и отказать не могут априори: банки, страховые, крупные интернет-магазины и иные места, где каждый телефонный звонок слушает руководство (или, как минимум, наказывает за хамство рублем). Не рекомендую звонить в государственные структуры — ничего хорошего не услышите. Только в Роскомнадзор можно, он как папа, он простит.

Практика: вы давно хотели поменять телефон? Прозвоните в несколько интернет-магазинов и поговорите с консультантом о технических характеристиках выбранного смартфона. Расслабьтесь и задавайте вопросы, на которые хотите получить ответы.

Ваша задача — завести телефонный диалог дольше 3 минут и совершить не менее 3 звонков. Таким образом, за 10-12 минут вы банально начнете говорить по телефону. Если и в интернет-магазины звонить страшно, тревожьте друзей и рассказывайте им анекдоты. Это не шутка, это действительно работает.

Тонкости: я люблю совершать веселые звонки. Я покупаю элитную недвижимость, и консультируюсь с Роскомнадзором о заблокированных сайтах.

Послушайте примеры: «Это Леонид звонит!»

2. Подготовьтесь и познакомьтесь заочно

Теория: как показывает практика, ковровые бомбардировки холодными звонками не дают должного результата. Вы должны четко знать, кому вы звоните, почему ему и какая цель вашего холодного звонка. И если о последнем я расскажу в отдельном материале, то разведку перед боем проводить необходимо обязательно. Таким образом, вы снимаете главный страх перед холодным звонком — страх неизвестности. Не звоните в пустоту.

Практика: определившись с компанией и лицом, которому будете звонить, и попытайтесь найти этого человека в социальных сетях. Я рекомендую использовать Linkedin (если у вас B2B), Вконтакте (B2C) и Facebook (одинаково хорош в любой ситуации). В основном, поиск не занимает более 3 минут. Полистайте ленту, посмотрите фотографии и вам станет гораздо проще визуализировать будущего собеседника. Когда вы поймете, что он тоже живой и реальный (и да, CEO и Президенты тоже в туалет иногда ходят), вам будет гораздо легче. Особенно, если у него все завалено фотографиями с того, пятничного корпоратива или селфи с любимым шпицем.

Также по теме: 25 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

Тонкости: не воспринимайте собранную визуальную информацию как догму. Если человек любит шпица, это еще не означает, что второй ваш вопрос должен быть а-ля «а я на фейсбуке видел Вашу собачку, такая милая, скажите, чем Вы ее кормите?». И даже его опрометчивая фотография во время нетворкинга с водкой и семечками не должна стимулировать вас к мысли, что он — крутой парень, но с ним можно и о пиве шутить.

Также, настоятельно не рекомендую отказываться от холодного звонка людям потому, что они работали в Фейсбуке, Инстаграме или Майкрософте. Многих отпугивают регалии, но помните — они тоже люди и их медали не всегда настоящие.


3. Принимайте отказ как норму

Теория: многие боятся звонить незнакомым людям потому, что не хотят слышать отказ или принимают это близко к сердцу. Помните: отказ с вами общаться является такой же нормой, как и согласие. То, что вам отказывают в диалоге о пользе — норма, и не повод для печали.

Практика: представьте себя прорабом огромной стройки. У вас 28 ошибок в смете, архитектор напартачил с чертежами и забыл дорисовать два этажа, монтажник Петрович ушел в запой с электриком Степанычем, а склад с итальянскими обоями горит красным пламенем. И тут, бабах, звонок: какой-то милый человек предлагает вам рубероид. Каким бы крутым и черным он не был, вы, наверняка, бросите трубку (у вас обои горят, на кой черт вам рубероид!), тем самым, отказав. А еще, вам вчера жена отказала, и такое бывает. Так с какой стати вы должны возрадоваться рубероиду прямо сию секунду?

Тонкости: люди отказывают по объективным (плохое качество, цены, условия) и субъективным (обои, настроение, жена) причинам. Научитесь их принимать, а если причину установить невозможно — придумайте ее самостоятельно. Рекомендую списать все отказы на жену — так проще и понятнее. А если это сегмент В2В, позвоните через пару дней: возможно, склад сгорел , а рубероид нужен для строительства нового. Конечно, если вас послали, но не совсем глубоко.

Рекомендую глянуть: Нематериальная мотивация продавцов

4. Знайте о своем продукте все

Теория: есть отдельная категория людей, которые не занимаются холодными звонками по причине подсознательного страха неудобных вопросов. Страх получить от собеседника возражения, которые они расценивают как неудобные, необходимо ликвидировать.

Практика: выпишите вопросы, которые кажутся вам неудобными и пропишите четкие ответы. В процессе звонков старайтесь фиксировать новые «острые углы». Я рекомендую выписывать их на лист А4 от руки — так запоминается лучше. Отмечайте пункты разноцветными маркерами (например, красным — самые стремные моменты, остальное — желтым и зеленым). Таким образом, через несколько десятков звонков вы будете вспоминать суть по цвету и легко ориентироваться в списке. Данный пункт является обязательным для тех, кто только начинает осваивать холодные звонки, независимо от того, боятся они или нет.

Тонкости: если в процессе разговора вы таки сталкиваетесь с каким-то вопросом, ответ на который вы банально не знаете или не можете узнать сию секунду, не бойтесь сказать вашему собеседнику о том, что вы уточните и перезвоните через пару минут. В данном случае, многие расценят вашу честность как плюс. Вы не обманываете, а ведете себя честно и корректно. В эпоху тотальных лжецов это очень ценится.

5. Составьте план холодного звонка

Теория: этот пункт непосредственно связан со страхом неизвестности. В театре имени Холодного Звонка вы являетесь и сценаристом и актером одновременно. Пишите сценарий и держите зрителя в рамках, которые установили вы.

Практика: и вновь лист и ручка станут вашими верными друзьями. План должен быть небольшой, пунктов 8 будет достаточно. Новички могут писать подпункты. Все в школе составляли подобные штуки на уроках языка и литературы, потому, проблем не должно возникнуть.

Тонкости: план не является скриптом холодного звонка, это разные вещи. И если у вас в плане четвертым пунктом идет «назначить встречу», а собеседник хочет подробнее узнать о ценности предложения, не стоит давить его. Воспринимайте план как подсказку, а не четкое руководство к действию.

А если вы все еще боитесь совершать холодные звонки или ищете профессионала в этой области — обращайтесь!

Не забудьте почитать:

Оставить комментарий:

Ваш e-mail не будет опубликован в комментарии.