Это Леонид звонит! Новостройки Владивостока

Standard

Примеры реальных холодных звонков. Варианты отработки возражений и полный анализ входящих звонков в отделы продаж жилых комплексов Владивостока. Это Леонид звонит!

Новостройки Владивостока? Да! Второй выпуск «Это Леонид звонит!» будет весьма необычным. Изначально, я хотел проверить именно застройщиков недвижимости, ведь у меня есть несколько клиентов из этой сферы, потому, тут я явно «в теме». Но, новостройки Торжка показались мне слишком обыденными, потому я решил звонить в родной город группы Мумий Тролль. Отмечу, что новостроек во Владивостоке оказалось не так уж и много, потому я выкладываю вообще все разговоры. Либо, я как-то не так искал, в общем, не знаю. 🙂

Не забудьте почитать: Это Леонид звонит! Что это такое и как принять участие

Девелоперские компании входят в круг моих личных интересов. Как человек, который знаком с внутренней кухней скажу, что сегодня оценивание будет вестись по всей строгости моего закона. Дело в том, что девелопер тратит тысячи долларов (минимальная цифра) в день на одну лишь лидогенерацию (на то, чтоб человек позвонил в отдел продаж ЖК). Каждая банальная «консультация» приравнивается к сливу в унитаз всех затрат, которые несет застройщик на привлечение клиента. Приблизительные суммы я озвучу в конце проверки.

Цель звонка для оператора может стоять лишь одна — любыми способами заманить меня в отдел продаж. Подчеркиваю, любыми. Пусть хоть такси с голыми женщинами к порогу моего дома вызывает. Не может сию секунду затащить меня к жилому комплексу? Пусть «снимает» телефон, почту, домашний адрес и кличку моей кошки.

Как это было: Это Леонид звонит! Грузоперевозки

Да и вообще, недвижимость — уникальный бизнес. Дело в том, что люди покупают квартиры даже у хамоватых сейлзов, особенно это касается класса эконом. Когда у вас есть лишь минимальная сумма на квартиру в определенном районе, ведь к нему привязана школа\детский сад и еще целый ряд обстоятельств, особо выбирать даже не приходится. Менеджер не умеет продавать? Ну и ладно, я сам куплю, у меня альтернатив нет. К сожалению, это достаточно частая ситуация, но не повсеместная. Есть еще и покупатели, которые «не определились». И вот им менеджер должен продавать, а не консультировать. Хотя, как мне кажется, любой менеджер должен продавать, иначе зачем вообще он там сидит?

Легенда

Меня зовут Леня и я решил приобрести двухкомнатную квартиру в новостройке Владивостока в качестве инвестиции в светлое будущее. Однако, не все так просто. Во первых, я одержим идеей установить биде, а во-вторых, я — серб (моему бизнесу в Сербии и жизни в Черногории посвящены отдельные статьи). Я не стал как-то сильно усложнять легенду и доводить ее до абсурда. Все реально, никаких фокусов. Вопрос моего гражданства имеет несколько граней, ведь, с одной стороны, оно должно дать менеджеру намек (возможно на то, что мне можно предлагать самую дорогую квартиру или золотое место на парковке), с другой стороны, я хотел проверить, разбираются ли менеджеры в юридических тонкостях. Но, самое основное — мой статус иностранца давал мне благовидный предлог закончить разговор. Мол, надо с банком поговорить, вам спасибо и пока. Будет ли менеджер «снимать» с меня контакты или допустит слив бюджета на мое привлечение?

Критерии оценки звонков

Я выбрал 13 критериев оценки, по которым проанализировал каждый звонок. Решающим, конечно, будет пункт «заманивания» меня на объект. 30 баллов — серьезный куш, который может получить лишь тот менеджер, которому объяснили цель входящего звонка и научили ее достигать. Максимальное количество баллов (далее — МКБ) — 100.

1. Оператор поздоровался. МКБ — 2
2. Оператор представился. МКБ — 2
Я решил разделить эти пункты. Менеджеры часто здороваются, но не называют свое имя.
3. Оператор уточнил имя собеседника. МКБ — 2
Для того, чтоб вести коммуникацию в полном объеме (даже попробовать перехватить инициативу разговора) оператор должен уточнять имя собеседника
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз. МКБ — 2
Психологический момент. Важно не только узнать имя, а еще и использовать его в разговоре. Каждый человек любит свое имя и сам факт использования имени собеседника помогает выстроить лояльность. В случае продажи недвижимости, это важный критерий.
5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы. МКБ — 5
6. Оператор был внимателен к мелочам. МКБ — 10
Я всегда даю несколько нестандартных запросов, на которые оператор должен найти ответ или, хотя бы, не проигнорировать их
7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре. МКБ — 10
Перехват инициативы в разговоре — важный навык, которым должен владеть каждый, кто хоть как-то связан с продажами. Оператор должен знать техники и приемы перехвата инициативы. Только таким образом можно достичь цель любых переговоров. Оператор обязан «вести» покупателя по своей линии, а не наоборот.
8. Оператор задавал уточняющие вопросы. МКБ — 10
Оператор должен уметь выявлять потребности клиентов. Лучший способ выявить потребности по телефону — задавать уточняющие вопросы. Должен говорить я, а не он. Правило 70 (% времени говорит покупатель) на 30 (%, продавец) работает железно.
9. У оператора поставлена правильная цель звонка. МКБ — 5
У любого разговора или переговоров должна быть цель. Цель оператора для входящего звонка в сфере недвижимости — организовать просмотр. Способы достижения цели вообще не имеют значения. Застройщик тратит тысячи долларов в день на генерацию лидов, потому цель звонка «просто проконсультировать меня по поводу квартиры» не рассматривается априори. Минимальной целью можно обозначить «снятие» с клиента контактного телефона для дальнейшей коммуникации. Минимально допустимая цель — электронная почта. Отсутствие письменно прописанной цели звонка превращает оператора в консультанта. Это — потеря времени и ресурсов компании.
10. Оператор предпринял попытку достичь цель звонка. МКБ — 30
— от 30 до 15 — оператор предпринял максимум для организации просмотра (предложил или записал на конкретную дату, а в случае отказа попробовал «снять» телефон или (и) почту);
— от 15 до 5 — были попытки достичь какую-либо цель (минимум, допустимый минимум) звонка;
— 0 — проконсультировал, т.е., слил деньги на привлечение входящего лида.
11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект. МКБ — 10
Недвижимость хочется пощупать и увидеть, в телефонном разговоре оператор обязан проявлять красноречие. Оценивается умение «словами описать запах».
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости. МКБ — 10
Оценивается полнота понимания оператором объекта продажи, характеристик и особенностей. Умение быстро сориентироваться в потребностях клиента и подобрать идеальное решение его «боли» из того, что есть.
13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался. МКБ — 2

Хотите проверить себя или коллег? Забирайте чек-лист!



После того, как вы ввели электронную почту и указали имя, просто один раз нажмите «Subscribe».
На данный момент, я отправляю чек-листы в ручном режиме. После того как вы заполните поля, вам на почту придет письмо (иногда оно, почему-то, приходит два раза) с подтверждением. Если вам необходим чек-лист, нажмите «Yes, subscribe me to this list». Я отправлю чек-лист в течение 3 часов с момента подтверждения запроса. Спасибо за понимание!

ЖК Изумрудный

Жилой комплекс Изумрудный является активом компании Новый Дом. Сайт. Запись:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости)
1. Оператор поздоровался 2 (2) Да
2. Оператор представился 2 (2) Зовут Екатерина
3. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Нет
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2) Нет
5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 5 (5) У меня никаких нареканий нет. Милая девушка, мечта поэта. Послушайте с 4:40, там будет зачетная шутка про то, почему я им звоню тогда, когда у меня ночь. С 7 минуты пошел юмор про шины, а в 8:40 мы даже обсудили сложную судьбу в женском коллективе. Это было милее котиков!
6. Оператор был внимателен к мелочам  7 (10) Я намекнул на то, что мне интересен вид из окна. Она описала пейзаж, который я буду видеть из окна и даже рассказала мне про солнышко и фэншуй. 🙂
На намек, что я не из Владивостока, внимание не обратила. А тут можно было перехватить инициативу
7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре  0 (10) Екатерина была очень милой, но всю беседу вел я
8. Оператор задавал уточняющие вопросы 1 (10) «По какому объекту?»
9. У оператора поставлена цель звонка 0 (5) Консультация. Пускай и очень милая
10. Оператор предпринял попытку достичь правильную цель звонка 0 (30) Екатерина сказала, что они оформляют бронь на квартиры. Странно, что мне не предложили. Тем более, они делают повторные звонки во время старта продаж. Меня тут можно было «забирать». Что можно было сказать:
— «Леонид, я так понимаю, с временем прибытия во Владивосток Вы еще не определились. Давайте мы забронируем за Вами жилье, а потом перезвоним Вам. Мало ли чего, а так, за Вами уже будет квартира. Какую забронировать, на 22 этаже с панорамным видом и биде? Вы в России находитесь или в Сербии? Как я могу с Вами связаться? На какую электронную почту я могу прислать фотографии с видом из Вашей будущей квартиры на остров Русский и залив?»
Она ведь хорошо провела презентацию, «снимать» с меня все надо было, но, видимо, воспитание не позволило. 🙂
И отсутствие 30 баллов в копилке ЖК Изумрудный — это не косяк Екатерины, это руководство и РОП ей не рассказали, как это делать необходимо
11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект 8 (10) Все было сдержанно и, в целом, хорошо. Мне не хватило активности. Самую малость, потому 8 из 10
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости 10 (10) Да, тут все было хорошо. Даже дала номера телефонов менеджеров банков
13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался  2 (2) Да
Сумма баллов 37 (100)

Резюме по звонку: эталон милой консультации. Екатерина — «живая» и отзывчивая, но продажей тут и не пахнет. Я подозреваю, виновата в этом не она, а руководство, которое ее не обучило этому навыку. Мы в ответе за тех, кого нанимаем, не так ли? Она могла бы зарабатывать большие деньги, к этому есть все предпосылки. Если отойти от продаж, то мне очень понравился непринужденный тон беседы. Сюда бы еще цель разговора прописать…

Поеду ли я смотреть квартиру? Да. Квартиру или на Екатерину, пока сам не понял.

ЖК Радужный

Как-то странно, я даже сайт не нашел. Информацию о них удалось почитать тут. Запись:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости)
1. Оператор поздоровался 2 (2) «Здравствуйте, отдел продаж»
2. Оператор представился 0 (2) Я сказал «добрый день», сделал паузу…
3. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) … и услышал «слушаю!»
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2) Л: «Это Жк Радужный, правильно?»

О: «Да, слушаю!»

Лёня, какие имена, о чем ты! Губу закатай обратно.

5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 5 (5) Формально, мне никто не грубил, все было вежливо и корректно. Выходит, да
6. Оператор был внимателен к мелочам 0 (10) Мое гражданство не заинтересовало, а остальное я и спрашивать не хотел. Мне с самого начала стало как-то неприятно беседовать
7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре 0 (10) Нет
8. Оператор задавал уточняющие вопросы 0 (10) Вы не поверите, но ни одного! Как так? Это вопрос от меня и он явно риторический
9. У оператора поставлена цель звонка 0 (5) Даже не консультация, а сухая констатация
10. Оператор предпринял попытку достичь правильную цель звонка 0 (30) Никак нет
11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект 0 (10) «Да, все, угу, до свидания» в конце разговора. Никто ничего не рекламировал
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости 8 (10) Я так и не понял, как из «двух» окон можно совместить какие-то кухни и спальни, хоть и сказал, что сообразил. Там еще и два стояка, можно сделать с ними что угодно
13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался  2 (2) Да
Сумма баллов 17 (100)

Резюме по звонку: девушка обрадовалась окончанию беседы. Она активизировалась в тот момент, когда я начал откланиваться. Жесткий слив бюджета на рекламу. Я особо не стал затягивать разговор, так как уже на второй минуте понял, что кино тут явно низкого качества.

Поеду ли я смотреть квартиру? В случае падения метеоритов на остальные объекты.

ЖК Золотой Рог

Вас не смущает название? Меня смущает даже их сайт. Один лишь title главной страницы чего стоит: «Золотой рог | Строящийся жилой комплекс». Собственно, запись:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости)
1. Оператор поздоровался 0 (2) Нет. Она сказала: «жилой комплекс Золотой Рог». Это отличается от «добрый день» или «здравствуйте»
2. Оператор представился 0 (2) «Ну, со мной можете». В тоне, будто она мне одолжение делает
3. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) А зачем?
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2)  

Нет

5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 4 (5) Я отнял балл за историю с банками (3:58) и фразу «это очень удобно». Она показалась мне достаточно грубой, мол, ты что, не можешь на сайте на иконку тыкнуть?
6. Оператор был внимателен к мелочам 0 (10) Нет. Она просто отвечала на мои вопросы. Причем, если бы я не задавал вопросы сам, она бы заснула
7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре 0 (10) Нет
8. Оператор задавал уточняющие вопросы 0 (10) А зачем?
9. У оператора поставлена цель звонка 0 (5) Консультация
10. Оператор предпринял попытку достичь правильную цель звонка 0 (30) Никак нет
11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект 0 (10) Нет. Монотонные ответы на вопросы
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости 10 (10) Да, вполне. Я получил ответы на все вопросы
13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался  2 (2) Да
Сумма баллов 16 (100)

Резюме по звонку: после таких звонков мне хочется помыться. Жилой комплекс Золотой Рог тратит большие бюджеты на контекст, который потом банально сливает такими вот «консультациями». Оператор ожила только когда я начал сворачивать разговор. Вам там не стыдно, господа?

Поеду ли я смотреть квартиру? В случае падения метеоритов на остальные объекты.

ЖК Восточный Бриз (Ренессанс Актив)

Жилой комплекс Восточный Бриз является активом застройщика Ренессанс Актив. Судя по всему, это один из ведущих застройщиков Владивостока. Запись разговора:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости)
1. Оператор поздоровался 2 (2) Да, здравствуйте
2. Оператор представился 0 (2) Нет
3. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Нет
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2)  

Нет

5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 5 (5) Все было корректно. Девушка веселая, общительная. Шутили шутки, куда без них
6. Оператор был внимателен к мелочам 0 (10) Нет. Она просто отвечала на мои вопросы. Причем, если бы я не задавал вопросы сам, она бы заснула
7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре 0 (10) Нет
8. Оператор задавал уточняющие вопросы 1 (10) «Что конкретно Вас интересует?» не считаю. Зато я однозначно отмечаю ее вопрос про то, какой район я рассматриваю! Но, я не знаю, где находится Патрокл, вот в чем беда. Я об этом говорил до того, как она задала этот вопрос.
9. У оператора поставлена цель звонка 0 (5) Консультация
10. Оператор предпринял попытку достичь правильную цель звонка 0 (30) Никак нет
11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект 5 (10) Были проблески, девушка провела неплохую телефонную презентацию
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости 10 (10) Да, я даже немного узнал про холодное остекление
13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался 2 (2) Да
Сумма баллов 25 (100)

Резюме по звонку: неплохая консультация, но никакой продажи. Хотя, она могла это сделать. Хороший вопрос у нее прозвучал по району, который я рассматриваю. Где продолжение? Я хочу высунуться в окно и орать о сливе бюджета на маркетинг.

Поеду ли я смотреть квартиру? Не могу сказать. Если разве что на Патрокл поглядеть.

ЖК Театральный

Оценить жилой комплекс Театральный во Владивостоке можно тут. Запись разговора:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости)
1. Оператор поздоровался 2 (2) Поздоровалась
2. Оператор представился 2 (2) Зовут Елена
3. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Нет
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2)  

Нет

5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 5 (5) Мы с Еленой шутили и смеялись. Все было круто
6. Оператор был внимателен к мелочам 0 (10) Вот вообще. Я сказал, что являюсь иностранцем и звоню в свои 3 часа ночи. Почти в конце звонка Елена предлагает мне оставить номер телефона. Наверняка, у меня нет номера в РФ. Почему бы не спросить, есть ли он у меня вообще?
7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре 3 (10) Елена предложила рассказать про бронирование
8. Оператор задавал уточняющие вопросы 0 (10) Нет
9. У оператора поставлена цель звонка 0 (5) Консультация
10. Оператор предпринял попытку достичь правильную цель звонка 10 (30) Елена предприняла попытку снять с меня номер телефона. Вопрос только зачем: она сказала, что отправит мне смс-кой контакты представителей банка. Т.е., она снимает мой телефон, скорее всего, не для дальнейшей продажи. Я не могу утверждать, зачем она это делала, потому баллы ставим.

Отмечу еще один момент с этим бронированием: меня смущает то, что она просто рассказала мне о нем и не сделала предложение забронировать квартиру прямо сейчас, сняв с меня все контакты одним махом. Где предложение, почему оно было потеряно?

11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект 6 (10) Скажем так, она была достаточно активной. И сказала классную фразу, мол, «давайте я Вам сразу про бронирование расскажу», наверное, чтоб не звонить во второй раз. 🙂
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости 8 (10) Я так и не понял, что значит разрешение на достройку или как оно там. Плюс, путаница с парковкой.
13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался 2 (2) Да
Сумма баллов 38 (100)

Резюме по звонку: хочу опять вернуться к этому бронированию. Когда девушка на том конце провода предложила рассказать мне о бронировании, я обрадовался! Ну наконец-то, будет хоть кто-то продавать. Елена рассказывает об этом самом бронировании и вворачивает волшебную фразу «это ни к чему Вас не обязывает». Только за эту фразу ее стоит поцеловать в лоб. Но, рассказав, она не делает предложение оформить бронь, а отпускает меня заполнить форму на сайте. Вы знаете, сколько людей не дойдет до той формы? Верно, большинство. Почему не предложить оформить бронь прямо сейчас? Елена разбила мое сердце!

Хочу отметить, что в ЖК Театральный кто-то немного думает о продажах. Елена призналась, что они перезванивают и как-то «дотягивают» покупателей, которые бронируют квартиры. Да, качество этой дотяжки мы пока оценить не можем, но факт отмечу однозначно.

Поеду ли я смотреть квартиру? Вполне возможно.

ЖК Вертикаль (Eskadra Development)

Escadra Development — один из самых серьезных застройщиков Владивостока. У них есть сразу несколько объектов, но нас интересовал именно жилой комплекс Вертикаль. Запись:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости)
1. Оператор поздоровался 1 (2) «Да, я Вас слушаю». Но это не совсем приветствие
2. Оператор представился 0 (2) Нет
3. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Нет
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2)  

Нет

5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 5 (5) Да, все было корректно и весело. Предлагал даже ставить свою машину в кладовую, обсудили варианты поиска супруги в России.
6. Оператор был внимателен к мелочам 10 (10) Она обратила внимание на то, что я не являюсь гражданином РФ, более того, звонила своему знакомому для того, чтоб уточнить детали по моему вопросу. Отлично! Спрашивала, не дорого ли мне звонить
7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре 0 (10) Нет
8. Оператор задавал уточняющие вопросы 0 (10) Нет. Вопрос откуда я узнал об их ЖК не считается
9. У оператора поставлена цель звонка 0 (5) Консультация
10. Оператор предпринял попытку достичь правильную цель звонка 0 (30) Нет
11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект 5 (10) Девушка была достаточно активна
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости 10 (10) Кладовая в 26 квадратных метров? Вы чего? Как сказал оператор, «диван для тещи» можно поставить! 🙂

Эта же история в 70 парковочных мест на 240 квартир. Что у них там с проектировщиками?

13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался 2 (2) Да
Сумма баллов 33 (100)

Резюме по звонку: девушка помогала мне, хоть и не обязана была это делать. Это плюс. Другой вопрос, что это — позитивная консультация, не продажа. Ну и, конечно, меня удивили какие-то несуразные планировки. Кладовой в 26 квадратных метров я еще не видел нигде.

Поеду ли я смотреть квартиру? Вполне возможно.

ЖК Алые Паруса (ГК Армада)

Самый веселый разговор, однозначно! 15 минут позитива вам обеспечено. Поглазеть на жилой комплекс Алые Паруса можно тут. А вот и запись самого разговора:

Критерий оценки Балл (МКБ) Комментарий (при необходимости)
1. Оператор поздоровался 2 (2) «Добрый день! Группа компаний Армада»
2. Оператор представился 0 (2) Нет
3. Оператор уточнил имя собеседника 0 (2) Нет
4. Оператор использовал имя собеседника в разговоре хотя бы один раз 0 (2)  

Нет

5. Оператор был вежлив и поддерживал корректный тон беседы 5 (5) Шуточки про Land Cruiser зашли однозначно, а «роооооскошь» это вообще победа! Обсудили москвичей, Черногорию, море и тесную взаимосвязь Таиланда и Владивостока. 🙂

Тут мне все понравилось, вопросов никаких

6. Оператор был внимателен к мелочам 3 (10) Почему у них в рекламе Крузак черный, а по факту — белый! Но, девушке явно больше нравится черный. 🙂

А если без шуток, то девушка обратила внимание на мое гражданство, но уточняющих вопросов с ее стороны не было, соответственно и тонкости моей ситуации отловить ей было сложно

7. Оператор пытался перехватить инициативу в разговоре 0 (10)  Нет, разговор вел я
8. Оператор задавал уточняющие вопросы 3 (10) «Какая Вас квартира интересует, сколько квадратов?»

«А Вы когда в городе будете?»

«А, так Вы еще в Москве?»

9. У оператора поставлена цель звонка 0 (5) Консультация, очень веселая консультация
10. Оператор предпринял попытку достичь правильную цель звонка 0 (30) Нет
11. Оператор был красноречив, активно и «сочно» рекламировал объект 7 (10) Были истории про вид из окна, про мост и остров Русский. Девушка активно рассказывала о комплексе, мне понравилось
12. Оператор ориентируется в предлагаемой недвижимости 10 (10) Да, девушка хорошо ориентируется в «своей» недвижимости. Я получил толковую консультацию
13. Оператор поблагодарил за обращение и попрощался 2 (2) Да
Сумма баллов 32 (100)

Резюме по звонку: разыгрывают Тойоту, а я в конце разговора размечтался о Лексусе. Мне все понравилось, но это слив бюджета. У меня сложилось ощущение, что это была беседа двух людей, которые пришли на свидание в статусе инкогнито. Имен не знаем, но это даже забавно.

Поеду ли я смотреть квартиру? Вполне возможно.

Уголок математики и некоторые выводы

Максимум 38 из 100 баллов… Нет, мне сложно в это поверить. При стоимости продукта в 6 000 000 российских рублей не знать элементарных вещей. Мы еще не считаем место на парковке, кладовую, дизайнерский ремонт и прочие плюшки, которые можно продать дополнительно. Хотя, о чем я говорю, ни один из менеджеров не уточнил мое имя! Ни один! Думаете, я придираюсь? Мне просто интересно, как можно продать квартиру за 6 лямов господину Инкогнито. Ну да ладно, давайте считать.

Нормальный тайминг разговора — 20 минут, с перекуром выходит два разговора в час. В среднем, это 16 звонков в день. Предположим, что 50% покупателей — это те, у кого нет выбора, либо они будут проезжать мимо жилого комплекса. Осталось 8. Предположим, что половине не подошли основные условия (цена, место, условия кредитования, планировка т.п.). Осталось 4 клиента. При этом, если знать что-то о продажах, их можно дотягивать до новостройки. 4 * 6 000 000 = 24 миллиона российских рублей в сутки. Средняя конверсия обращения в покупку — 1 к 10. Выходит, минимальная упущенная выгода в день — эквивалент одного Porsche Panamera в комплектации «полный фарш». Представьте, ежедневно вы недополучаете по Поршу. Нормально? Судя по всему, вполне.

Итоги подводить пока рано, ведь в новостройки я буду звонить часто, но хочу отметить одну деталь. Большинство разговоров были очень милыми, смешными и интересными, но это не о продажах вообще. А теперь представьте, что могло бы быть, если бы руководство обучило этих девушек перехватывать инициативу разговора, прописало бы около 30 наводящих вопросов, выстроило бы правильные цели и дало бы как минимум 7 приемов безболезненно «снимать» контакты с клиента. Какие результаты были бы тогда?

Вам наверняка будет интересно:


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *