Это Леонид звонит! Новостройки Киевской области. 3 сезон. Выпуск 2

Как работают отделы продаж новостроек Киевской области? Что скрывается за красивыми телефонными номерами застройщиков и как реально продают квартиры в Киевской области? Третий сезон, выпуск 2!

Это Леонид звонит! — первая в мире передача о продажах, где я, под видом тайного покупателя, звоню в разные фирмы и организации и пытаюсь что-то купить. Звонки анализирую с точки зрения продаж и даю свой вердикт касательно того, как это сделать лучше и что не так.

Это третий сезон и главное его отличие от предыдущих в том, что я комментирую звонки прямо по ходу видео. Если интересно, предлагаю ознакомиться с критериями оценки звонков.

Кто такой Леонид?

Леонид — это я. Более 7 лет занимаюсь продажами дорогих и сложных услуг, прошел путь от оператора колл-центра до директора по развитию национального оператора связи. Я был в 40 странах мира и продавал удаленно, потому жизнь заставила разобраться в телефонных продажах от А до Я.

Я являюсь экспертом в области построения отделов продаж новостроек и на постоянной основе сотрудничаю с 4 отделами продаж «первички», потому на практике знаю, каким должен быть идеальный звонок в отдел продаж. Также, на постоянной основе провожу аудиты отделов продаж и мероприятия по улучшению качества работы продавцов первичной недвижимости.

А теперь, послушаем, как работают менеджеры по продажам новостроек Киевской области!

ЖК City Park

Мои комментарии идут после звонка в отдел продаж и начинаются с 2:20 минуты видео.

Общая оценка: жилой комплекс City Park получает 20 баллов из 50. Хороший пример «реверсивного» звонка, в котором перепутаны этапы телефонного звонка в отдел продаж первичной недвижимости со стороны менеджера по продажам.

ЖК Зіркова Вежа

Мои комментарии идут после звонка в отдел продаж и начинаются с 2:40 минуты видео.

Общая оценка: жилой комплекс Зіркова Вежа получает 3 балла из 50. Что комментировать, когда в отделе продаж не настроена многоканальность, а менеджера явно напрягают звонки от потенциальных клиентов? Я достаточно подробно решил прокомментировать эту ситуацию.

ЖК Покровский

Мои комментарии идут после звонка в отдел продаж и начинаются с 2:05 минуты видео.

Общая оценка: жилой комплекс Покровский получает 0 баллов, ибо трубку никто так и не взял. Я поделился своими мыслями касательно слива бюджетов на маркетинг. Я часто слышу о том, что в первичной недвижимости есть конкуренция, но о чем тут говорить, если в отделе продаж никто не отвечает потенциальным клиентам?

ЖК Эмоция

Мои комментарии идут после звонка в отдел продаж и начинаются с 4:20 минуты видео.

Общая оценка: жилой комплекс Эмоция получает 9 баллов из 50. Повторю ту мысль, которую я проговорил трижды: в этом результате виновата не София, а ответственные лица, которые выпускают «сырого» менеджера по продажам на линию и не обучают его основам телефонных продаж. Очень посредственный звонок.

ЖК Квартал Парковый

Мои комментарии идут после звонка в отдел продаж и начинаются с 1:30 минуты видео.

Общая оценка: жилой комплекс Квартал Парковый получает 0 баллов из 50. Если вы считаете, что фраза «перезвоните через минут 10» является адекватной, то я готов поставить и больше. Представьте себе клиента, который сидит с деньгами и хочет купить квартиру, а ему говорят, чтоб он позже перезвонил. Это же странно, верно?

Скромные итоги

Выступая на разных мероприятиях для застройщиков первичной недвижимости, я часто слышу о том, что конкуренция растет с каждым днем. Вы серьезно? Одни не берут трубку, вторые просят «перезвонить позже». Вопрос в том, что в 21 веке нужно отличаться не только качеством продукта, а и качеством продаж и сервиса. Где же он?

Отдельная тема — многоканальные номера в отделах продаж. Экономия в $10 стоит застройщику десятки тысяч долларов упущенной выгоды. Впрочем, я не буду делать глобальные выводы, сезон только начинается.

Также, вы можете ознакомиться с первым выпуском сезона. Он про Одессу, но суть понятна.

А чем я могу помочь?

Книгой продаж, которая будет написана специально под ваш жилой комплекс. В ней содержатся все скрипты, сценарии и возражения, которые менеджеры по продажам так не любят отрабатывать. Визуально, выглядит это вот так:

Представьте, у вашего отдела продаж есть мануал на 100+ страниц, в котором описано каждое слово, которое надо говорить и каждое действие, которое не стоит делать. Книга продаж про вас, вашу компанию, про вашу специфику.

Зачем такие сейлзбуки нужны? Есть, как минимум, 6 причин:

1. Адаптация продавцов. Дали книгу, отправили на 2 дня изучать, приняли экзамен. Все, баста, волшебство. Не надо учить людей “поштучно”.

2. Вам не страшна текучка кадров, нет зависимости от менеджеров, плодите их хоть почкованием. Как? Смотрите пункт 1. Все очень просто.

3. Сборник правильных ответов, как в школе, “готовые домашние задания”. Что говорить клиенту и как: все описано до последнего предложения. Про вашу компанию, а не в общих чертах. Запутаться нереально, как шпаргалка, но лучше.

4. Не только готовые речевые модули, а и логическое объяснение, почему надо действовать именно так. Это в 100 раз лучше любого скрипта. Плюс, отдельный блок по возражениям.

5. Продавцы забывают правильные ответы, говорят что-то не то и делают все не так? Забудьте об этом, выбирайте любой из пунктов, от 1 до 4 и действуйте без ущерба для продаж.

6. Леонид навсегда поселяется в вашем отделе продаж: теми мыслями и скриптами, которые он для вас написал. Необходимо просто делать то, что написано в сейлзбуке.

Я перекладываю все, что сам я знаю о продажах на специфику вашей компании. Это не только, что говорить, но и логика, зачем каждому из участников отдела продаж делать те или иные действия и какие будут результаты. Так что предлагаю обсудить то, как помочь вам продавать лучше и больше. Просто нажимайте на красную кнопку, заполните все поля и я с вам позвоню:

Напомню, что все дискуссии и обсуждения выпусков проходят на моей странице в Фейсбуке. Подписывайтесь, читайте, комментируйте — я за свободу слова, особенно в продажах.

Оставить комментарий:

Ваш e-mail не будет опубликован в комментарии.