Это Леонид звонит! 2 сезон. Новостройки Одессы. Выпуск 2

Как работают отделы продаж новостроек Одессы? Что скрывается за красивыми телефонными номерами застройщиков и как реально продают квартиры в Одессе? Второй сезон, выпуск 2!

Это Леонид звонит! — первая в мире передача о продажах, где я, под видом тайного покупателя, звоню в разные фирмы и организации и пытаюсь что-то купить. Звонки анализирую с точки зрения продаж и даю свой вердикт касательно того, как это сделать лучше и что не так.

В рамках второго сезона, я уже звонил в отделы продаж новостроек Киева, а сегодня мы перенесемся в зимнюю, но без того не менее прекрасную Одессу. Без лишних прелюдий, рекомендую почитать критерии оценки звонков (ссылка откроется в новом окне). Также, там есть ссылки на все выпуски первого сезона.

Генеральный спонсор

У второго сезона есть генеральный спонсор, компания ImaginusVR. Господа занимаются виртуальной реальностью для показа квартир в новостроях. Как по мне, это очень востребованная и нужная штука, без которой сложно представить себе любой отдел продаж первичной недвижимости на этапе строительства. Просто зацените двухминутное видео о том, что это такое!

 

Суть в том, что вирутальная прогулка по будущей квартире с настоящим видом из окна привлечет больше клиентов в отдел продаж и повысит вероятность покупки квартиры. Согласитесь, что увидеть своими глазами лучше, чем просто полистать каталоги с проектами. Считаю, что за такими штуками будущее, а продавать квартиры имея вирутальную презентацию гораздо проще и быстрее. Потому, за проектами по виртуальной реальности рекомендую обращаться в ImaginusVR!

Не умеешь продавать ртом? Позволь клиентам хотя бы представить будущую квартиру. К слову, у коллег сейчас проходит акция на виртуальную реальность для застройщиков: они сделают тур по однокомнатной, двухкомнатной и трехкомнатной квартире за 990$, независимо от площади!Переходите на сайт ImaginusVR, регистрируйтесь, называйте промо-код «Леонид звонит» и забирайте свои плюшки! А мы полетели, прямо по списку:

Таировские Сады

Таирово, шик! Когда-то, я сам жил недалеко от тех мест, потому, с удовольствием звонил в этот комплекс. А еще, там шикарный винзавод есть, но об этом я расскажу как-нибудь в другой раз. На сайт ЖК можно посмотреть тут. Длительность звонка: 4:09.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 0 (из 5)

Вы знаете, я с самого начала был неприятно удивлен. За одну только фразу «вид, не вид, что вам нужно» можно было смело ставить ноль. Потом еще было «что вы хотите от меня услышать»… Вообще-то, много чего, но это какое-то банальное хамство. Я не могу даже вести речь о консультации. Я так и не узнал, как его зовут.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 3 (из 15)

А зачем? Мне еще и пришлось подстраиваться под их процент рассрочки. Интересно, что так развеселило этого молодого человека после вопроса о том, готов дом или нет. В общем и целом, он сносно ответил на мои вопросы, но мне пришлось буквально вытягивать этот разговор. Не без доли хамства, конечно.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 1 (из 30)

Пятерочка ему за внимательность: посмотрел на телефон и обнаружил, что я подставил киевский городской номер телефона. При этом, мне сообщили, что устно объяснить условия рассрочки невозможно и лучше бы приехать. Но, я не могу назвать это закрытием на встречу, так, просто информирование о возможности.

Микрорайон «Таировские Сады» получает 4 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Я иногда забываю о том, что перед сотрудниками отделов продаж первичной недвижимости надо поклониться. Иначе, адекватную консультацию и приглашение на объект мне попросту не видать. Это даже не консультация, мне показалось, что я его отвлекал от каких-то важных дел и он тратит на меня свое драгоценное время зря.

Порой, я рассказываю вам о целях звонка, инициативе в разговоре и остальных высоких материях, но многим это не нужно. Не хамят, и уже спасибо! Ну а что вы хотите услышать? Может, вас еще на встречу пригласить? Вид нужен, не нужен, что еще от меня нужно? (с)

Отдельно выскажусь касательно «3D-тура» на сайте. Он, может, не так уж и плох, но я спрашивал о виртуальной реальности для того, чтоб погулять по квартире, а не смотреть на не особо информативные визуализации внешнего вида дома. Мне до него какое дело?

Одесская Чайка

На сайт ЖК можно посмотреть тут. Кстати, он сам по себе абсолютно неинформативный, эти «шахматки» из экселя и прочие радости жизни, на которых невозможно понять, что уже куплено, что нет. Длительность звонка: 1:42.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 2 (из 5)

Один балл я поставил за фразу «одесская чайка», а второй за «отдел продаж, здравствуйте». В сумме, вышло два. Девушка не представилась, мое имя ее не заинтересовало.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 2 (из 15)

Задаю односложные вопросы, получаю односложные ответы. Все просто и доступно. Кстати, если вы не хотите общаться с клиентом, сделайте голосовое приветствие: двухкомнатные есть, стоимость квадрата такая, квартиру отдаем после строителей. Тогда даже потребности выявлять не нужно, да и на девушках в отделах продаж можно сэкономить. Они все-равно больше мешают, нежели информируют.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Забудьте об этом. Я буквально педалировал девушку на разговор.

ЖК «Одесская Чайка» получает 4 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Мне кажется, что я растянул диалог. Все-таки, я иногда занимаюсь банальным насилием менеджеров по продажам, заставляя общаться со мной целых полторы минуты. Разве это похоже хотя бы на консультацию? Что это вообще такое?

Club Marine

Ну что, заедем в элитную недвижимость? На сайт данного клубного дома можно взглянуть тут. Вроде и преимущества комплекса разложили, до моря 5 минут пешком, но что-то пошло явно не так, как хотелось… Длительность разговора: 1:23.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 0 (из 5)

Со мной поздоровались и попрощались. Имя я так и не услышал, моим не заинтересовались, мне даже пришлось переспрашивать, попал ли я по адресу или так, ошибся номером.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 0 (из 15)

А теперь об откровенном вранье. Замечательная фраза: недвижимость является нежилым фондом, но после сдачи можем перевести в жилой. Дело в том, что в Одессе так нельзя. Все, что строится возле моря, может быть только нежилым фондом и ни о каких «переводах» там не может идти и речи, законодательство Украины не позволяет вытворять подобные манипуляции.

Я прямо переспросил и получил утвердительный ответ. Это незаконно и невозможно в рамках существующей нормативно-правовой базы.

Было несколько простых вопросов, односложных ответов, но за вранье я ставлю ноль. Это все не о выявлении потребностей, а для того, чтоб цену назвать. Стоит ли говорить о том, что цену надо перекрывать ценностью и обосновывать в рамках правила «черты/преимущества/выгоды»?

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Не было даже попытки. Ноль, однозначно ноль!

Club Marine получает 1 балл из 50. Общий комментарий по звонку:

Это не продажа встречи на объекте, даже не консультация, а обман в трубку. После покупки вы можете обнаружить, что нежилой фонд не переводится в жилой, но это уже совсем другая история. Комментировать тут нечего, ноль или zero point zero!

ЖК Kandinsky

Ух, опять эти «резиденсы» и прочие бич клабы. Сайт ЖК можно посмотреть тут.  Зато, как и в других объектах Riverside Development, есть какая-то легенда комплекса. Разговор вышел обстоятельный, 14 минут и 14 секунд.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 4 (из 5)

Мне понравилось приветствие: сразу ясно, куда я попал и с кем общаюсь. Сергей очень корректно и вежливо общался, я бы даже сказал, проявлял эмпатию. Мы шутили шутки про бороды и жен-программистов, мне понравилось. Сергей забыл уточнить мое имя, потому использовать эффект присоединения в процессе разговора использовать не мог, за что я и снял один балл.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 9 (из 15)

Сергей задавал открытые вопросы и на основании моих ответов предлагал варианты. Местами, владел инициативой в разговоре, но я бы не сказал, что он выдержал темп по ходу всего диалога. Опять же, он не стал юлить в вопросе стоимости коммунальных услуг, которые для нежилого фонда на порядок дороже.

Мне не хватило персонализации презентации жилого комплекса, все-таки, я рассказал о себе достаточно много информации, которую Сергей мог использовать в процессе погружения меня в будущие радости жизни именно в их доме.

Сергей хорошо ориентируется в том, что продает, при этом, не знает всех жилых комплексов застройщика для того, чтоб грамотно давить на статусность, что в случае этого ЖК было бы актуально. Сложилось ощущение, что все вопросы, которые он задавал, были нужны для того, чтоб просто озвучить цену.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 5 (из 30)

Попытка пригласить меня была, но озвучена она была не совсем четко и аргументировалась повышением цены. С учетом статуса самого жилого комплекса, не самый лучший вариант, я бы давил в ценность. По сумме факторов (очень скромная попытка приглашения под сомнительным предлогом + номер телефона Сергея), ставлю 5 из 30.

ЖК Kandinsky получает 18 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

В случае с этим жилым комплексом, лучше было бы продавать ощущение от жизни в этом доме, а не давить ценой. Подобную недвижимость, как правило, покупают не на последние деньги. Статус, высокое качество жизни, крутые соседи, близость к морю — очевидные плюсы ЖК, так зачем сводить консультацию к оглашению цены и угрозой повышения стоимости?

Разговор вышел не о продаже встречи на объекте, это скорее длинная консультация для оглашения цены вопроса. При этом, Сергей был вежлив и говорить с ним было интересно. Вам бы еще виртуальную реальность сделать, тогда и приехать не сложно. Наша передача уже знает примеры, в Маристеллу я заглядывал на кофе.

Кстати, вы же понимаете, что минимум 50% будущих покупателей забывают отправить продавцам смс со своей электронной почтой? Давать свой номер клиенту в надежде на то, что он сам объявится — неэффективно, как минимум. Одна маленькая деталь, а как падает конверсия из обращения в посещение. 🙂

ЖК Аквамарин

На сайт ЖК можно посмотреть тут. Кстати, все достаточно информативно, мне понравились планировки. Длительность разговора: 5:08.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 4 (из 5)

Девушка представилась и поздоровалась, уточнила мое имя, но не использовала его в процессе разговора. За это отнял балл. Марина пообещала, что я буду купаться в одном бассейне с собственником стройки, я оценил. 🙂

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 9 (из 15)

Марина задала несколько адекватных открытых вопросов, но никакой персонализации презентации. Общие сведения о жилом комплексе. Инициативой в разговоре владел я. Типичная, вакуумная консультация. При этом, я выдавал Марине информацию о себе, можно было применять.

Был вопрос о том, для чего мне недвижимость, под инвестицию или для жизни. Не всегда можно услышать подобные вопросы, но он очень правильный по сути. Однако, Марина его задала, но ответ никак особо и не использовала, просто рассказала стандартную заготовку о комплексе. Меня это огорчило, тут можно было сработать лучше.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 10 (из 30)

Марина попробовала «срисовать» мой мобильный номер телефона, но все как обычно. Я дал простое возражение, она его отрабатывать не решилась и пропустила момент с уточнением контактного номера. По всей видимости, она не знает, как обосновать необходимость изъятия информации о мобильном. Свой телефон не предлагала, но обещала показать вид из моего окна, чего, скорее всего, так и не случится.

ЖК Аквамарин получает 23 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Есть несколько способов обосновать необходимость оставить контактный мобильный телефон и все они достаточно простые. Начиная от предложения отправить планировки через мессенджер, заканчивая тем, что таким образом легче напоминать о встрече на объекте, ведь я в офисе ночую (такая была легенда), но все-таки не всегда бываю возле городского телефона.

Мы уже давно перешли в век борьбы за точку клиентского спроса, потому продавцы обязаны уметь закрывать клиента на дату и время встречи на объекте, а при невозможности достижения цели звонка, добиваться фиксации персональных контактных телефонов (минимальная цель звонка для продавца первичной недвижимости).

И все-таки, это была консультация, а не продажа идеи встречи на объекте.

Авторский Район 2

Вот тут я запутался! Это вроде Ривьера, но Авторский Район, да еще и 2. Да простят меня создатели, но я так и не сумел до конца понять, что там к чему. На сайт можно посмотреть тут. Длительность диалога: 3:20.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 4 (из 5)

Опять адекватное приветствие, что сразу радует. Наталья уточнила мое имя, но в разговоре его не использовала. Попрощалась, была вежливой.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 6 (из 15)

Наталья уточнила объект, что было очень уместно. Вопросы были самые стандартные, для выявления потребностей и презентации по ним их откровенно мало. В этом заключается главный минус отделов продаж, которые занимаются всеми домами застройщика. Зато, у них есть виртуальная реальность, что плюс. Инициативой в разговоре владел я.

Менеджер владеет стандартизированной информацией, но из-за отсутствия инициативы в разговоре, Наталья была ведомой, а не ведущей, потому превратилась в консультанта.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 5 (из 30)

Было простое, односложное приглашение в отдел продаж. Мол, приезжайте, если что. Ну и в конце, но как-то тоже вяло. Свой номер телефона не предлагала, мой не заинтересовал.

Авторский Район 2 получает 15 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Типичная такая консультация, ответы на стандартные вопросы, по шаблону. Не уверен, что Наталья вообще как-то финансово заинтересована делать что-то больше, чем просто давать простые ответы на обыкновенные вопросы. И в этом не ее вина.

То, что вы услышали — результат действий умных чуваков в дорогих костюмах, которые сидят на совещаниях, придумывают хитроумные маркетинговые стратегии по сливу бюджетов, а потом выпускают таких вот менеджеров без банальных инструментов продаж в голове.

Важно помнить, что люди, в большинстве своем, не проявляют инициативу к самостоятельному поглощению знаний. И, что самое важное, применению их на практике. Это нормально. Наташ надо учить и в них вкладываться, а не надеяться, что лиды самостоятельно будут на встречи закрываться.

Ривьера Сити

И еще одна Ривьера, причем на сайте предлагают некую «однодвушку». Вызов принят, хоть и к сайтам жилых комплексов на Тильде я отношусь с опаской. Это как-то бедновато. Длительность разговора: 3:36.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 4 (из 5)

Вот с самого начала диалога мне показалось, что я попал в региональную электричку. В таком темпе, обычно, машинисты озвучивают названия станций. При этом, Вадим представился, уточнил мое имя, но не использовал его в разговоре. Однако, диалог был вменяемым и корректным.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 4 (из 15)

Инициативой в разговоре владел я, Вадим был лишь статистом, который озвучивает стандартные ответы на обыкновенные вопросы. Причем, презентация ЖК заучена достаточно топорно. Никакой экспрессии я не почувствовал, а хотелось. Было несколько простых вопросов о том, какую недвижимость я ищу, но этого очень мало.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 3 (из 30)

«Вы можете оставить мне свой мобильный номер телефона…» — это прямо шикарно! Хотя, это было не так печально, как обычно. Ведь мой контактный номер телефона запрашивался сначала для того, чтоб скинуть «планировочки» (уменьшительно-ласкательные слова недопустимы!), а затем и расчет на примере одной из квартир.

Надо добавить, что я достаточно легко вышел из разговора. Я думал, что Вадим сейчас дожмет меня на минимальную для себя цель звонка, но нет.

Ривьера Сити получает 11 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Типичная консультация самого обыкновенного украинского отдела продаж первичной недвижимости. Отвечаем на вопросы, клиентом не интересуемся, отбомбили номер в трубку, глядишь, когда-нибудь приедет. А ведь можно хотя бы уточнить, планирую ли я это делать априори?

Квартиры в Ривьере Сити, как и в тысячах других ЖК Украины, продаются по принципу «возможно доедет».

Зеленый Мыс

Почти оригинальное название, сайт ЖК смотрите тут. Длительность разговора: 1:36.

Это жесть, атас и вакханалия. Иных слов у меня нет.

Вот сразу говорю: когда слышу «алло», все уже ясно. На которое я уже начал реагировать через «чё». Молодой человек не представился, не уточнил название ЖК. Мое имя, конечно, никого не заинтересовало. Спасибо, что без мата.

«Мы уже 13 лет на рынке, все нормально будет». Сленг продавца на Привозе. Больше и добавить нечего. Мне это напомнило фильм Бумер и вечную цитату про то, что мы тут работаем, а люди в курсе.

Это ноль. Zero point zero.

ЖК Акварель

Возвращаемся на Таирово. Сайт ЖК смотрите тут. Длительность разговора: 2:53.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 3 (из 5)

Менеджер поздоровался, даже мое имя уточнил, но сам остался в режиме инкогнито. За позитивное отношение к жизни ставлю 3 из 5.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 4 (из 15)

Мне понравилось это «эээээээээ» после моего вопроса о стоимости квадратного метра. 🙂

Ну, в остальном все (как обычно) печально. Как вы о нас узнали… Ребята, в 21 веке есть 1001 способ анализа входящего потока лидов.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Я даже не пытался сам себя закрыть на встречу, на инициативу менеджера не стоит и надеяться, это я уже понял.

ЖК Акварель получает 7 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Да, в 21 веке существует коллтрекинг. Он позволяет отслеживать эффективность рекламных источников. Звоните, я вам персонально о всех современных новинках расскажу. Зачем закрывать клиента на встречу в отделе продаж, если единственное, что интересует менеджера — источник, из которого он безбожно и яростно сливает лиды?

ЖК Сансити

Последний ЖК в этом выпуске, сайт можно посмотреть тут. Я звонил в Сансити, но что-то пошло не так, при этом, они перезвонили мне через пару минут. Длительность разговора: 15:06.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 4 (из 5)

Мне сразу понравился бодрый тон и адекватный напор. Светлана представилась и выяснила мое имя лишь на 12 минуте разговора, что достаточно поздно. Адекватно реагировала на шутки, сама активно включалась в разговор. Мне понравилось, но балл снял за не самое полное приветствие и момент с именами.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 8 (из 15)

Вы обратили внимание, что менеджер постоянно использовал прием социального доказательства? В разговоре это проскакивало не один раз. Это хороший ход. Презентация была общей, я бы даже сказал, перегруженной. Мне вообще не хватило вопросов, их должно быть гораздо больше. Зачем мне рассказывать обо всем, а не уточнять, что интересно клиенту и делать персонализированную презентацию в рамках потребностей?

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 20 (из 30)

Наблюдательность — наше все. Мой номер телефона был сразу определен, потому, было приглашение приехать с обоснованием, что там да как. Единственное, что меня смутило, это то, что решение было принято за меня. Это подтверждается фраза «ну если вы не бываете в Одессе». Тут уместнее было бы задать мне вопрос и получить конкретный ответ.

И второй момент, в котором за меня додумали, а именно по цене. Не стоит рассказывать мне все варианты оплаты, можно задать вопрос, как я планирую платить, а затем делать предложение согласно ответов.

Кстати, второе предложение приехать (которое плавно перетекло в попытку номер три) было на 12 минуте разговора. Акцентирую ваше внимание: предложение делалось через применение эффекта социального доказательства и с упором на качество, а не на цену вопроса.

Так как Светлана была внимательна (посмотрела на номер) и предприняла три попытки просто пригласить меня на встречу, с учетом того, что я из другого города звоню, я оцениваю это в 20 баллов. Было бы круто задать мне несколько уточняющих вопросов (планирую ли в ближайшее время, был ли вообще в Одессе, как часто езжу, есть ли знакомые) и даже попробовать закрыть меня на предварительное время или дату.

ЖК Сансити получает 32 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Этот разговор является отличным примером диалога, в котором менеджер говорит много, но инициативой в разговоре владел я. Это не означает, что все плохо, нет. При этом, я вел диалог по своему плану и не отдавал бразды правления в руки Светланы, а она не задавала мне никаких вопросов.

Также, эта запись показательна длительностью разговора, при этом, минимальным количеством вопросов от продавца к клиенту. Покупателю необходимо задавать открытые вопросы и вопросы мнимой альтернативы для того, чтоб выявить потребности и презентовать объект по «хотелкам» конкретного клиента.

Я готов вангануть, что Светлана уже много лет продает и делает это по наитию и как умеет, на опыте. Позитив и напор — отлично, но ее бы «докачать» именно по продажной части…

Итоги подведем

Хотя еще и рановато. Можете послушать первый выпуск второго сезона, в котором я звонил в новостройки Киева и сравнить самостоятельно. Как по мне, лиды сливаются везде, независимо от города. Знаете, кто несет за это ответственность?

Не менеджеры по продажам, а руководство конкретного жилого комплекса. Эти люди прямо виноваты в том, что менеджеры не знают элементарных вещей и вынуждены продавать «по наитию, как умеют». Ваша позиция о том, что «я его нанял — он же продажник» не выдерживает никакой критики.

Это все не про дорогие продажи. Продавцы первичной недвижимости просто не мешают покупателям, у которых нет выбора из-за условий, совершать покупку.

Кстати, если вы не умеете продавать устно, обратитесь в ImaginusVR. Они помогут вам с продажами при помощи виртуальной реальности, тем более, они сейчас свои услуги дают на тест. У них сейчас акция на виртуальную реальность для застройщиков: они сделают тур по однокомнатной, двухкомнатной и трехкомнатной квартире за 990$, независимо от площади! Переходите на сайт ImaginusVR, регистрируйтесь, называйте промо-код «Леонид звонит» и забирайте свои плюшки!

Где искать анонсы выпусков

Анонсы и ссылки на выпуски я публикую в своих социальных сетях. Рекомендую подписаться на профили или добавить меня в друзья для того, чтоб не пропустить все самое интересное. Меня можно найти по прямым ссылкам, социальную сеть выбирайте по желанию:

Оставить комментарий:

Ваш e-mail не будет опубликован в комментарии.