Это Леонид звонит! 2 сезон. Новостройки Львова. Выпуск 3

Как работают отделы продаж новостроек Львова? Что скрывается за красивыми телефонными номерами застройщиков и как реально продают квартиры во Львове? Второй сезон, выпуск 3!

Это Леонид звонит! — первая в мире передача о продажах, где я, под видом тайного покупателя, звоню в разные фирмы и организации и пытаюсь что-то купить. Звонки анализирую с точки зрения продаж и даю свой вердикт касательно того, как это сделать лучше и что не так.

Это третий выпуск второго сезона. Пожалуй, он войдет в историю как серия с самыми короткими по длительности звонками. Я уже публиковал звонки в отделы продаж новостроек Киева и Одессы, но Львов поразил меня до глубины души. Так ярко сливать лиды, кажется, умеют только тут. Но, обо всем по порядку.

Генеральный спонсор

У второго сезона есть генеральный спонсор, компания ImaginusVR. Господа занимаются виртуальной реальностью для показа квартир в новостроях. Как по мне, это очень востребованная и нужная штука, без которой сложно представить себе любой отдел продаж первичной недвижимости на этапе строительства. Просто зацените двухминутное видео о том, что это такое!

Суть в том, что вирутальная прогулка по будущей квартире с настоящим видом из окна привлечет больше клиентов в отдел продаж и повысит вероятность покупки квартиры. Согласитесь, что увидеть своими глазами лучше, чем просто полистать каталоги с проектами. Считаю, что за такими штуками будущее, а продавать квартиры имея вирутальную презентацию гораздо проще и быстрее. Потому, за проектами по виртуальной реальности рекомендую обращаться в ImaginusVR!

Не умеешь продавать ртом? Позволь клиентам хотя бы представить будущую квартиру. К слову, у коллег сейчас проходит акция на виртуальную реальность для застройщиков: они сделают тур по однокомнатной, двухкомнатной и трехкомнатной квартире за 990$, независимо от площади!Переходите на сайт ImaginusVR, регистрируйтесь, называйте промо-код «Леонид звонит» и забирайте свои плюшки! А мы полетели, прямо по списку:

Kaiser Comfort

Как вы думаете, что можно продать за 28 секунд? Правильно, ничего. Но, я попробовал купить или хотя бы проявить интерес. На сайт ЖК можно посмотреть тут.

И что тут оценивать? Я буквально насиловал этого дядю, чтоб он хоть что-то мне ответил. У меня сложилось ощущение, что я должен был ему бабла, а не позвонил покупать квартиру за свои кровные. Господа, нельзя так. Вы можете сами оценить тон этого товарища и его радость от того, что ему клиент звонит.

Вы льете тысячи долларов в контекст, заказываете сайты с параллаксом и другими свистелками и перделками, содержите раздутые штаты продавцов ради того, чтоб какой-то хам поднял трубку и морозил клиенту вот такое?

Ноль! Zero point zero.

ЖК Obriy

На сайт ЖК можно посмотреть тут. Длительность разговора: 1:15.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 5 (из 5)

Марьяна представилась, уточнила мое имя и вообще была адекватной.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 3 (из 15)

Марьяна убедилась, что я звоню по адресу, а затем пошла по общей презентации. Сумела дать ответ касательно шумоизоляции, но никаких уточняющих вопросов у нее не возникло и в целом, она ориентирована лишь отвечать на простые вопросы клиентов.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Я с легкостью вышел из разговора, продавать встречу на объекте мне никто и не планировал.

ЖК Obriy получает 8 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Вариант звонков, который покупатель забывает уже на вторую минуту после самого разговора. Заинтересовался ли я встречей в отделе продаж жилого комплекса? Никак нет. Сухие ответы на четкие вопросы, инициативой в разговоре владел я, закрывать клиента на встречу никто не планирует.

Это слив бюджета на маркетинг и привлечение клиента.

ЖК Вільне Місто

Сайт можно посмотреть тут. Вообще, странное дело, держать одного менеджера на несколько ЖК. Универсальные солдаты в отделе продаж — не лучший вариант, очевидно. Длительность разговора: 1:46.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 3 (из 5)

Менеджер Павел был адекватен, мое имя его не заинтересовало. Причем, говорил он таким сонным голосом, что я и сам начал тормозить и засыпать на ходу. Как-то так грустно и печально, будто я в похоронное бюро звонил.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 1 (из 15)

Вопрос о шумоизоляции оказался для Павла достаточно сложным. Он отвечал не очень уверенно, и если я начал докапываться, наверняка бы завалил его наглухо. При этом, Павел все-таки спросил, какой метраж меня интересует, потому, один балл я поставил.

Вообще, это даже консультацией назвать нельзя, так, несколько ответов на элементарные вопросы и один «очень сложный», про шумоизоляцию.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Даже когда я попрощался, менеджер почти насильно втиснул туда информацию о том, где находятся офисы продаж. Ни о каком закрытии на встречу речи не идет.

ЖК Вільне Місто получает 4 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Меня не послали на три буквы, я уже доволен. Рекомендую данному ЖК просто убрать людей от телефона и записать голос милой девочки, которая расскажет о ценах и планировках. Повторюсь, в очередной раз: это не вина Павла, а недоработка руководства, которое не обучает людей и выпускает их в таком состоянии на линию. 4 балла — это аванс, по хорошему счету, это такой же ноль.

ЖК Park Tower

На сайт ЖК можно посмотреть тут. Как можно оценить звонок длительностью в одну минуту и 4 секунды? Я вот попробую, да и вы послушайте.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 3 (из 5)

Что интересно: девушка узнала, как меня зовут, мое имя никак не использовала и сама не представилась. И это «слушаю»… Будто звонок в районную поликлинику, где меня не ждут.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 1 (из 15)

Я опять и вновь буквально заставляю менеджеров отвечать на мои дико сложные и явно напрягающие вопросы. Интересно, от чего такого важного их отвлекают клиенты, что они не хотят общаться? Один балл — аванс, в счет будущих концертов.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Это смешно. Девушке было настолько пофигу, что она обрадовалась моему обещанию «набрать чуть позже».

ЖК Park Tower получает 4 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Это мрак и печаль. Комментировать тут нечего. Эта гадские клиенты, звонят и отвлекают менеджеров по продажам!

ЖК Z-119

Очередное оригинальное название, а на сайт ЖК можно посмотреть тут. Длительность звонка: 1:46, что, в свете последних событий, вообще рекорд!

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 3 (из 5)

Алло! И девушка замолчала, ожидая инициативы разговора с моей стороны. Не представилась, мое имя не уточнила

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 2 (из 15)

Как вам отработка возражения «а чего дорожает». Ответ парадоксальный: такое видение владельцев. Никаких тебе обоснований, просто решили и дорожает. Стоит ли говорить о «чертах/преимуществах/выгодах» или об обосновании цены через ценность? Нет, это лишнее. Просто дорожает.

Хотя, на самом деле, ничего не дорожает. Примитивная манипуляция первого уровня, по дедлайну.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Это смешно. Девушке было настолько пофигу, что она обрадовалась моему обещанию «набрать чуть позже».

ЖК Park Tower получает 4 балла из 50. Общий комментарий по звонку:

Это мрак и печаль. Комментировать тут нечего. Эта гадские клиенты, звонят и отвлекают менеджеров по продажам!

Avalon Zelena

Сайт ЖК можно посмотреть тут. С этим звонком вышла странная ситуация. На номер 067 никто не отреагировал, я позвонил на бесплатный 0800. Девушка взяла трубку и пообещала, что менеджер по комплексу Avalon Zelena перезвонит мне сам. Достаточно странный вариант коллбэка «живьем», как по мне.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 4 (из 5)

Наталья сразу же представилась и сообщила название застройщика, что уже хорошо. Все было достаточно позитивно, даже шутки про золотую стяжку шутили.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 4 (из 15)

И сразу же пошла общая презентация, без всяких там уточнений и наводящих вопросов. Я всегда ожидаю персонализированную презентацию, но для этого клиенту надо задавать уточняющие вопросы и владеть инициативой в разговоре, чего не наблюдалось.

Вопрос прозвучал всего один: куда мне удобнее будет приехать, причем Наталья поинтересовалась лишь с целью уточнить, что она будет с понедельника где-то на Черновола?

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Никаких поползновений в сторону назначения встречи.

Avalon Zelena получает 8 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Возможно, во Львове вообще никто не знает о цели звонка для менеджера по продажам первичной недвижимости? Мы услышали такую, общую консультацию без уточняющих отрытых вопросов, назначать встречу в отделе продаж никто не собирался. Слив бюджета на маркетинг и привлечение клиента, нечего и добавить.

ЖК Карамель

Полетели дальше, сайт ЖК Карамель можно посмотреть тут. Очередные красивые визуализации и заманчивые цены, а звонок завалил на целых 52 секунды!

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 3 (из 5)

Молодой человек назвал компанию, но я даже не особо понял, как они называются. Мне сложно оценить адекватность по звонку в 52 секунды, но это такое.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 1 (из 15)

Да-да, слушаю вас… Продавец изначально отдал инициативу в разговоре со всеми потрохами. Хотя, о чем тут говорить? Поставили бы автоответчик.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 1 (из 30)

Решил скинуть свой номер «смс-кой». На городской телефон, да-да!

ЖК Карамель получает 5 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Я называю этих продавцов «если надо — приедет и купит». Полное присутствие вообще какого-либо желания продать идею встречи на объекте. Мне просто интересно, они там все на ставке сидят?

Plus Development

Это тот случай, когда мне впервые не удалось понять название ЖК, потому, ссылку даю на сайт застройщика. Как вы понимаете, звонок в 55 секунд будет очень информативным.

Молодой человек даже не посчитал нужным представиться, проявил полное нежелание со мной общаться и мне в который раз показалось, что львовских продавцов первичной недвижимости напрягают клиенты. Интересно, как надо ненавидеть то, чем занимаешься, если тебе звонят потенциальные клиенты на 20-30 тысяч долларов, а ты их морозишь?

Подчеркиваю: это прямая вина руководства жилых комплексов, которые нанимают людей и живут с мыслью «он же продажник — пусть и продает, нам пофиг, как». Они же абсолютно не научены даже консультировать, зачем вы их на линию выпускаете?

Я ставлю ноль. Zero point zero. Даже два балла не могу поставить, для приличия. Это стыдно.

ЖК Малоголосківські пагорби

Жилой комплекс с непроизносимым названием. На сайт можно посмотреть тут. Самый продолжительный диалог выпуска, на целых 3 минуты, что уже победа!

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 5 (из 5)

Менеджер представился, уточнил название комплекса и даже мое имя! Что уже радует, в свете последних событий. В общем, все было нормально и в рамках приличия, Дмитрий беседовал нормально и культурно.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 2 (из 15)

Инициативой в разговоре владел я, а Дмитрий отвечал на мои вопросы. При этом, я так и не понял, какой именно комплекс он хотел мне продать. Была попытка общей презентации нескольких комплексов, при этом, я не могу назвать ее полной или объемной. Вопросов клиенту решил не задавать.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Дмитрий почти насильно уточнил адрес центрального офиса продаж. И все. Хочешь? Приезжай, а так и не надо

ЖК Малоголосківські пагорби получает 7 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Очередное фиаско, никаких вопросов, отчитали стандартную презентацию и хватит. В данном случае, о нескольких жилых комплексах. Не понимаю, зачем сажать людей за телефонные трубки и заставлять их принимать звонки?

ЖК Америка

Последний звонок выпуска, который затянул на 2 минуты 16 секунд. На сайт ЖК можно посмотреть тут. Вообще, я возлагал большие надежды на РИЕЛ, застройщик уважаемый. Что из этого вышло, слушайте сами.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 5 (из 5)

Василина правильно провела приветствие, уточнила мое имя и использовала его в разговоре, была милой и позитивной, потому у меня тут нет особых нареканий, но и как-то выделить ее я не могу.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 5 (из 15)

Во, тут были открытые вопросы! При этом, инициативой в разговоре владел я. Как обычно, задал вопрос про шумоизоляцию, но получил ответ про кирпичи. Что говорит нам о том, что общую презентацию она знает, но конкретный ответ я так и не получил.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 30 (из 30)

Мне нужно было опубликовать 29 звонков второго сезона для того, чтоб с 30 попытки услышать то, что я хотел: попытку закрыть меня на встречу в отделе продаж жилого комплекса. Сейчас, я разберу фразу Василины на запчасти. Было это так: есть ли у вас возможность подъехать в отдел продаж сегодня или завтра для того, чтоб более детально рассмотреть варианты и предложения.

В этой фразе есть вилка по дедлайну (сегодня или завтра), это плюс. Минус в том, что подобное предложение не было обоснованно с точки зрения выгод и преимуществ, потому меня особо не зацепило. А потом, Елена предложила меня записать на понедельник, на первую половину дня! Отлично!

Василина также обратила внимание, что я звоню с городского номера, потому попросила мой мобильный. Я морозился, как мог, но менеджер четко понимает цель звонка для себя — закрыть клиента на встречу в отделе продаж, любым способом.

Я пообещал, что наберу сам, но Василина перезвонила мне в тот же день, а также в понедельник днем, тем самым, проявив активную работу по доведению клиента до отдела продаж. Я ведь сказал ей, что именно в понедельник буду на месте. Уверен, что эта инфа попала в CRM и по моему звонку подтянулась задача (+карточка), потому Василина мне и перезвонила, что позитивно.

ЖК Америка получает 40 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Ура! В ЖК Америка знают, что целью звонка является закрытие клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж первичной недвижимости! Василину бы еще вооружить несколькими отрытыми вопросами и научить пользоваться ответами клиента, и будет бомба. Теперь вы понимаете, почему РИЕЛ строит дома пачками, а кто-то несчастную 8-этажку продать не может?

Мне понравилась очень правильная и корректная попытка закрыть клиента, а также то, что мне перезвонили, причем неоднократно. Буду использовать этот звонок в качестве почти идеальной попытки назначения встречи в отделе продаж первичной недвижимости.

Итоги подведем

Итак, Львов стал третьим городом, в который я звонил в рамках второго сезона передачи. Я уже публиковал звонки в отделы продаж новостроек Киева и Одессы. Как мы видим, ЖК Америка была исключением из общего мракобесия, которое творится в отделах продаж первичной недвижимости Львова.

Я вам так скажу: продавцы во Львове мешают клиентам покупать недвижимость. В прямом смысле. И, в очередной раз, подчеркну: это вина не рядовых менеджеров, а руководителей, которые тупо забили на своих подчиненных. Они же два слова связать не могут, их подготовка не выдерживает никакой критики!

Порой, мне кажется, что вам не стоит рассказывать об элементарных вещах в продажах, но я вижу, что не прав. Надо начинать с приветствия, ведь половина отделов продаж банально не умеют здороваться. О чем говорить далее? Это фиаско, господа. По большому счету, я должен был поставить 8 нулей, но я всячески пытался найти в разговоре хоть что-то позитивное.

Кстати, если вы не умеете продавать устно, обратитесь в ImaginusVR. Они помогут вам с продажами при помощи виртуальной реальности, тем более, они сейчас свои услуги дают на тест. У них сейчас акция на виртуальную реальность для застройщиков: они сделают тур по однокомнатной, двухкомнатной и трехкомнатной квартире за 990$, независимо от площади! Переходите на сайт ImaginusVR, регистрируйтесь, называйте промо-код «Леонид звонит» и забирайте свои плюшки!

Где искать анонсы выпусков

Анонсы и ссылки на выпуски я публикую в своих социальных сетях. Рекомендую подписаться на профили или добавить меня в друзья для того, чтоб не пропустить все самое интересное. Меня можно найти по прямым ссылкам, социальную сеть выбирайте по желанию:

Оставить комментарий:

Ваш e-mail не будет опубликован в комментарии.