Это Леонид звонит! 2 сезон. Новостройки Киева. Выпуск 9

Как работают отделы продаж новостроек Киева и области? Что скрывается за красивыми телефонными номерами застройщиков и как реально продают квартиры в Киеве? Второй сезон, выпуск 9!

Это Леонид звонит! — первая в мире передача о продажах, где я, под видом тайного покупателя, звоню в разные фирмы и организации и пытаюсь что-то купить. Звонки анализирую с точки зрения продаж и даю свой вердикт касательно того, как это сделать лучше и что не так.

Это 9 выпуск 2 сезона, если вам интересна хронология, то выглядит это так (все ссылки автоматически открываются в новом окне): Киев, Одесса, Киев, Киев, Одесса, Харьков и опять Киев. Также, рекомендую почитать критерии оценки звонков. Ими я руководствуюсь, когда ставлю баллы. Все честно и прозрачно.

Кто такой Леонид?

Леонид — это я. Более 6 лет занимаюсь продажами дорогих и сложных услуг, прошел путь от оператора колл-центра до директора по развитию национального оператора связи. Я был в 40 странах мира и продавал удаленно, потому жизнь заставила разобраться в телефонных продажах от А до Я.

Я являюсь экспертом в области построения отделов продаж новостроек и на постоянной основе сотрудничаю с 3 отделами продаж «первички», потому на практике знаю, каким должен быть идеальный звонок в отдел продаж. Также, 24 сентября начнется мой курс по телефонным продажам. Для всех читателей моего блога действуют специальные условия: зарегистрируйтесь, а потом сообщите мне, что Вы читали эту статью и забирайте бонусы!

А теперь, полетели, послушаем, как работают менеджеры по продажам новостроек Киева!

ЖК Paradise Avenue

Я люблю нестандартные решения, а на сайте было указано, что у жилого комплекса есть уникальная концепция. Ну как сюда не позвонить? Длительность звонка: 3:38

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 3 (из 5)

Менеджер указал название жилого комплекса, но изначально не представился и мое имя не уточнил. Но, в целом, беседа была адекватной и вежливой.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 3 (из 15)

Было уточнение касательно того, какую трехкомнатную я хочу, а после этого мы плавно ушли в двухуровневые квартиры. При этом, других уточняющих вопросов задано не было. Соответственно, провести персонализированную презентацию в таких условиях невозможно. Где уточняющие и открытые вопросы?

Инициативой в разговоре владел я. Не было сделано ничего для того, чтоб заинтересовать меня приехать.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

Не было даже попыток. «Подъезжайте, перенабирайте». Тебе надо, ты купишь.

ЖК Paradise Avenue получает 6 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Это не продажа идеи встречи в отделе продаж. И даже не консультация. Кто виноват? Человек, который выпустил этого менеджера «на линию». Тот, кто не подготовил его и не объяснил, что такое цель (минимальная) цель звонка, выявление потребностей, персонализация презентации и закрытие клиента на дату и время встречи в отделе продаж. Не сам менеджер.

ЖК Пионерский квартал

Этот жилой комплекс является завсегдатаем моей передачи, звонил им уже не раз, но повторение — мать учения! Потому, я там уже почти как дома: у них звонки перераспределяет администратор и я был к этому готов. Сайт тут. Продолжительность звонка: 2:55

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 5 (из 5)

Алина была милее всех на свете. Ольга была тоже весела и адекватна, мне никто не хамил, у меня нет вопросов по этому блоку.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 4 (из 15)

Вопрос о том, какую квартиру ищу. На этом, все уточняющие вопросы и закончились. Как тогда персонализировать презентацию? Как без нее закрывать на встречу? Это были ответы на мои вопросы, никак не диалог. Консультация, одним словом.

Напоминаю вам два железных правила оглашения цены:

  • после озвучки цены, не делается пауза. Не давайте время подумать о том, что это дорого;
  • цена закрывается ценностью. Говорите о том, что квартира стоит миллион? И продолжаем о ценности, за что клиент платит!

К сожалению, об этом все забыли уже. Инициативой в разговоре владел я, от и до.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 5 (из 30)

Была попытка дать мне свой контактный мобильный, я легко «срезался» с нее. Да и все. Я готов спорить на деньги, что меня в CRM закрепили за Ольгой, но каков в этом смысл, если не происходит ничего для того, чтоб закрыть меня на конкретную дату и время встречи в отделе продаж?

ЖК Пионерский квартал получает 14 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Опять же, это оценка не конкретного менеджера Ольги, а всей системы. Зачем вы заставляете людей консультировать, а не продавать идею встречи в отделе продаж на конкретную дату и время? Это ведь слив бюджета на маркетинг. Вкладывайте не только в штукатурку, а и в своих людей. Они могут, просто не знают, как правильно.

ЖК Софиевская слободка

Софиевская Борщаговка — район повышенной конкуренции, потому я не мог обойти стороной жилой комплекс, который находится в этом районе. Сайт ищите тут, длительность звонка: 1:25.

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 3 (из 5)

Вот это «алло» никогда ничего хорошего не предвещает. Ни имени, ни название жилого комплекса, ничего этого нет. Как вы продаете?

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 3 (из 15)

Три простых ответа на три односложных вопроса. Оглашение цены и все. Господа, это не консультация и не продажа. Что мне тут оценивать?

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

А зачем?

ЖК Софиевская слободка получает 6 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Это аванс, в счет будущих концертов. Так нельзя. Вы продаете мечту, на которую некоторые собирают десятилетиями в районе, где новострой новостроем погоняет и часто рассказываете мне о мнимой конкуренции. О чем речь, если вы так сливаете входящие обращения? Конкуренция — она только в голове продающего, ведь если я прозвоню всю Борщаговку, там найдется человек, который закроет меня на дату и время встречи в отделе продаж.

ЖК Center

Белый Шоколад — мои старые друзья, ведь я звонил им в первом сезоне. Я не мог не продолжить, потому с удовольствием позвонил в ЖК Center, сайт ищите тут. Длительность звонка: 2:22

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 5 (из 5)

Анна представилась, уточнила мое имя, была очень вежлива и адекватна. У меня нет вопросов по этому блоку. Хоть и не использовала мое имя в процессе разговора для эффекта присоединения.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 6 (из 15)

Что хорошо: было несколько уточняющих вопросов. Я очень надеялся, что ответы будут использованы для персонализации презентации, а потом, для закрытия на конкретную дату и время. Но, когда Анна сказала, что я смогу «посмотреть с менеджером», я даже загрустил.

Все остальное я могу описать лишь фразой «как всегда»: инициатива в разговоре за мной, цена не закрывается ценностью, персонализации нет.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 0 (из 30)

После фразы «когда вам будет удобно подъехать» я прямо воодушевился, но нет. Сказав, что перезвоню завтра, я легко вышел из разговора.

ЖК Center получает 11 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Цель звонка для Анны кто прописывал? Минимальную цель звонка? Не устану повторять, что 11 баллов — это не оценка конкретно Анны, а системы в целом. Зачем сажать человека, который классифицирует входящие обращения, но не обучить его простым техникам телефонных переговоров?

Я знаю, как продать весь дом с потрохами. Надо залезть в CRM, сесть на два дня на телефон с одной лишь четкой целью — назначение встречи на конкретную дату и время в отделе продаж через выявление потребностей и персонализации презентации под клиента в режиме телефонного общения.

ЖК Стожары

Надо признаться, что я случайно наткнулся на этот ЖК, так как до этого особо ничего о нем и не слышал. Но, разговор вышел обстоятельный. Сайт тут. Длительность аудио: 2:30

Блок 1. Общая адекватность. Баллы: 5 (из 5)

Мария представилась, уточнила название ЖК, поприветствовала меня, а потом уточнила имя собеседника. Прекрасно, я считаю. Мария была вежлива, мы шутили шутки, тут все на 5 с плюсом.

Блок 2. Выявление потребностей и презентация объекта. Баллы: 5 (из 15)

Как и почти везде, цена не закрывается ценностью, есть пауза после оглашения цены, презентация общая, выявления потребностей не было, вопросы задавались лишь для просчета ориентировочной цены. Как-то очень смазано все вышло.

Блок 3. Закрытие на встречу в отделе продаж. Баллы: 10 (из 30)

Мария попробовала пригласить меня на 31 секунде беседы. И это отлично. Возможно, я был еще морально не подогрет персональной презентацией, но это был хороший знак.

А потом, через 30 секунд, был прямой вопрос о том, планирую ли я подъехать завтра. Я попробовал съехать, но Мария не унывала и предложила записать мне ее личный мобильный номер, а также предложила планировки в вайбер. Ну, это лучше, чем ничего.

Что очень позитивно: Мария до последнего пыталась разузнать мой прямой мобильный номер. Да, мне удалось срезаться на то, что городской постоянно со мной, но позитивный факт не могу не отметить.

Это не закрытие на конкретную дату и время встречи, но очень хороший задел на то, чтоб после выхода этого выпуска доводить дело до конца

ЖК Стожары получает 20 баллов из 50. Общий комментарий по звонку:

Есть подозрение, что Мария четко заточена под закрытие клиента на конкретную дату и время встречи в отделе продаж, т.е. цель звонка для нее понятна. Другой вопрос, что это сложно сделать без владения инициативой в разговоре, а также без выявления потребностей для персонализации презентации.

Последняя нужна для того, чтоб заинтересовать клиента, зацепить его. После этого, можно смело закрывать на встречу, контакт будет установлен. Я не могу сказать, что мне все понравилось, есть куда расти, но лучше закрывать «холодного» клиента, чем не пытаться это делать вовсе.

А чем я могу помочь?

Книгой продаж, которая будет написана специально под ваш жилой комплекс. В ней содержатся все скрипты, сценарии и возражения, которые менеджеры по продажам так не любят отрабатывать. Визуально, выглядит это вот так:

Представьте, у вашего отдела продаж есть мануал на 100+ страниц, в котором описано каждое слово, которое надо говорить и каждое действие, которое не стоит делать. Книга продаж про вас, вашу компанию, про вашу специфику.

Зачем такие сейлзбуки нужны? Есть, как минимум, 6 причин:

1. Адаптация продавцов. Дали книгу, отправили на 2 дня изучать, приняли экзамен. Все, баста, волшебство. Не надо учить людей “поштучно”.

2. Вам не страшна текучка кадров, нет зависимости от менеджеров, плодите их хоть почкованием. Как? Смотрите пункт 1. Все очень просто.

3. Сборник правильных ответов, как в школе, “готовые домашние задания”. Что говорить клиенту и как: се описано до последнего предложения. Про вашу компанию, а не в общих чертах. Запутаться нереально, как шпаргалка, но лучше.

4. Не только готовые речевые модули, а и логическое объяснение, почему надо действовать именно так. Это в 100 раз лучше любого скрипта. Плюс, отдельный блок по возражениям.

5. Продавцы забывают правильные ответы, говорят что-то не то и делают все не так? Забудьте об этом, выбирайте любой из пунктов, от 1 до 4 и действуйте без ущерба для продаж.

6. Леонид навсегда поселяется в вашем отделе продаж: теми мыслями и скриптами, которые он для вас написал. Необходимо просто делать то, что написано в сейлзбуке.

Я перекладываю все, что сам я знаю о продажах на специфику вашей компании. Это не только, что говорить, но и логика, зачем каждому из участников отдела продаж делать те или иные действия и какие будут результаты. Так что предлагаю обсудить то, как помочь вам продавать лучше и больше. Просто нажимайте на красную кнопку, заполните все поля и я с вам позвоню:

Напомню, что все дискуссии и обсуждения выпусков проходят на моей странице в Фейсбуке. Подписывайтесь, читайте, комментируйте — я за свободу слова, особенно в продажах.

 

Оставить комментарий:

Ваш e-mail не будет опубликован в комментарии.