Oy-li (Ой-Ли): как не надо продавать тренинги по продажам

Ой-Ли: тренинги по продажам
Standard

Ой-Ли (Oy-li) — компания, которая занимается созданием и развитием отделов продаж. Как они продают собственные услуги? Аудио звонка в Ой-ли и его подробный разбор!

На рынке сейчас есть уйма компаний, которые предлагают тренинги для менеджеров по продажам. Однако, умеют ли они продавать собственные услуги? Чему они обучают других? Давайте знакомиться! Сегодня у нас будет проверка компании Ой-Ли (или Oy-li, http://oy-li.ru), основная сфера деятельности — создание и развитие отделов продаж, обучение и оценка продавцов и руководителей отделов продаж. На сайте сказано о том, что с 2011 года Ой-ли реализовали более 2000 проектов.

Легенда простая: я хочу организовать двухдневный тренинг для своих менеджеров по продажам. Условия, цены, самый обыкновенный запрос информации. Конечно, не обойдется без фристайла, но все по порядку. Аудио звонка в Ой-Ли:

Меня сразу вдохновило приветствие: «академия Ой-Ли, меня зовут Алексей, здравствуйте». Как по мне, это идеальный вариант для начала диалога. Кстати, цифры в начале абзаца (например, 02:40) означают точное время в аудиозаписи.

Ой-ли. Тренинг по продажам01:00. Я интересуюсь стоимостью двухдневного корпоративного тренинга по продажам на 5 человек. Алексей предлагает мне тот вариант, который указан на скриншоте, но по цене 18 000 рублей за человека на два дня. В сумме, получается 90 000 за все. Эта информация понадобится нам в дальнейшем.

Обратите внимание: если нажать на кнопку «подробнее», вы не попадаете на описание тренинга. Вам откроется диалоговое окно, куда вас попросят ввести имя и номер телефона для связи с отделом продаж Ой-Ли. Незамысловатый способ сбора лидов (контактов потенциальных клиентов) в действии. Открытого описания программы нет, но вы можете оставить заявку. Данная информация тоже нам понадобится, но немного позже.

02:10. Мы затрагиваем тему составления индивидуальной программы обучения для моих менеджеров по продажам. Алексей озвучивает цену в 30 000 рублей за день обучения, т.е. 60 000 за два дня. Что на 30 000 рублей дешевле, чем уже готовый тренинг от Ой-Ли. Меня это насторожило. Подготовка качественного тренинга занимает достаточное количество времени и сил, даже не несколько недель. Почему тогда дешевле? Сейчас мы все узнаем, а я зафиксирую самый важный момент.

Алексей выкатил цену впереди ценности. Менеджер по продажам тренингов для продавцов назвал стоимость «готового» и индивидуального обучения даже не поинтересовавшись, чем я занимаюсь, что у меня за бизнес, даже имя мое никого не интересует.

Это печаль. На любом мало-мальски стоящем тренинге по продажам вам уши прожужжат о том, что надо работать над лояльностью клиента, задавать ему уточняющие, закрытые и открытые вопросы, о правиле 70 на 30…  Либо компания Ой-Ли учит чему-то иному, либо сама игнорирует базовые понятия продаж. В любом случае, так быть не должно. Да и вообще, как Ой-Ли продают собственные услуги, если они даже именем клиента не интересуются?

02:40. Когда покупатель не знает, за что он платит, любая цена будет для него высокой. Я даю первое, простое возражение: «почему так дорого?». Любой менеджер по продажам слышит его ежедневно (если не умеет показывать ценность продукта). Это должно быть слишком просто для человека, который продает тренинги по продажам. Стенография нашего диалога:

  • Алексей: «Ну не знаю, относительно [дорого], смотря с чем сравниваете».
  • Леонид: «Ну, с другими компаниями, сегодня там какая-то еще со мной связывалась, я уже не помню, там просто было дешевле».
  • Алексей: «Ну, ценообразование абсолютно у всех разное, поэтому, это стоит столько, сколько закладывают туда расходы, работа, да, ну и плюс, чтобы мы [Ой-Ли] на этом зарабатывали, безусловно, как-бы, все так. Конечная цель тренинга, чтобы менеджеры начинали продавать, да, чтобы вложиться и продавать. Ну, такая цена. Мы можем долго с вами говорить, почему дорого, почему так, да, ну вот такая цена».

Менеджер по продажам тренингов по продажам отрабатывает возражение «это дорого» фразами «чтоб мы [Ой-Ли] зарабатывали» и «ну вот такая цена».

04:00. Меня удивила ситуация с ценой на индивидуальную программу, я уточняю, почему она будет дешевле. Алексей говорит мне о том, что в случае «специфического запроса» будет дороже. Он продолжает ходить вокруг цены, забывая задавать мне вообще какие-либо вопросы. Почему не спросить, чем я занимаюсь и какую программу хочу видеть? Зачем загонять себя в игру с ценами? Всегда найдется тот, кто сделает дешевле.

04:40. Не дождавшись вопросов со стороны менеджера, я начинаю сам рассказывать о своих потребностях. Как оказалось, это «стандартная программа, до 30 тысяч один день будет стоить». Возвращаясь к началу разговора, то, что мне продавали за 90, уже будет стоить 60 (за два дня). Поменяйте только название и получите скидку в 30 000 рублей автоматически!

05:05. Менеджер вообще не собирается брать инициативу разговора в свои руки, я спрашиваю дальше, касательно спикера. Алексей говорит мне о том, что мероприятие будет вести тренер Владимир Железных, «с его биографией можете ознакомиться на сайте». Господа из Ой-Ли, в разделе о вас нет никакого Владимира Железных:Ой-Ли. Тренинги по продажам

Какую-либо информацию о Владимире можно найти только на посадочной странице самого тренинга. И то, я нашел ее случайно. Так нельзя.

05:30. Я продолжаю: хочу, мол, чтоб наше мероприятие вела сама Екатерина Уколова. Алексей говорит о том, что Екатерина занимается консалтингом, «час ее работы стоит 40 тысяч рублей, это достаточно дорого…»

Менеджер делает вывод о цене за клиента. Он решил, что для меня это «дорого». Откуда у него такие данные? Не делайте выводы за клиента, задавайте вопросы.

Фраза о том, что «просто навыковый тренинг она не проводит» меня даже задела. Что значит «просто тренинг»? Это мероприятие для моих драгоценных сотрудников, за которое я плачу деньги. Это не просто, ребята, не просто. О чем я прямо сказал Алексею. Стоит отдать ему должное, он хорошо вышел из ситуации, объяснив мне некоторые нюансы их работы.

06:45. Я даю второе по счету простое возражение: «а какие гарантии». Алексей говорит мне следующее: «ну, гарантии не дает никто на тренинг, потому что тренинг, да, может повлиять на продажи, а продажи слишком многофакторная составляющая […], очень сложно будет отследить результативность тренинга, практически невозможно. Но, тренинг, основная его задача, это мотивация, методология и мощный такой импульс, который дается менеджерам». Перевожу эту фразу на человеческий язык:

Результат от тренинга Ой-Ли отследить практически невозможно, они продают мотивационное развлечение для менеджеров по продажам. Это называется инфобизнес, развлекуха, но никак не тренинг по продажам.

Алексей начинает рассказывать о каких-то дополнительных днях, сборе обратной связи… И за все это платит тоже клиент, кстати. Я плачу не только за «мотивацию», но и контроль результатов, которые мне никто не обещает.

08:20. Алексей перебивает меня и выдает следующее: «ну, мы не говорим о том, что я предлагаю вам диван в офис купить, мы говорим о том, что стратегически приносит прибыль компании. Вкладывайтесь в менеджеров, вкладывайтесь в развитие». Дорогой Алексей! Мы восемь с половиной минут проговорили о цене, Вас не интересует мой бизнес, мое имя и мои пожелания. Я лучше вложусь в кожаный диван, он будет радовать меня и моих менеджеров. Это принесет мне стратегическую радость.

08:40. Возражение номер три, простое: «мне давали гарантии в другой компании». Послушайте Алексея внимательно, он говорит о том, что это является манипуляцией, инструментом продаж. Более того, мол, результаты замерять можно, но сложно. Он говорит мне о том, что гарантия результата и возврата денег является инструментом для того, чтоб я купил тренинг у них. И про мини-аудит рассказывает. Заверяет, что «они такого не делают». Это уже форменное вранье.

Господа из Ой-Ли! Я подготовил скриншоты вашего сайта, где именно вы эти приемы и используете. Главная страница вашего сайта:Ой-ли

Вы прямо с первого экрана собираете электронные почты под рассылку, обещая в обмен «ценность» (закрытые материалы»). Вы не проводите мини-аудит для сбора лидов? А это что?Ой-Ли

Вы не используете гарантию возврата денег? Я не ослеп, вот она:Ой-Ли

Более того, если на этой странице задержаться без скролла на секунд 10-15, вылетает сразу два всплывающих окна. На скриншоте (форма номер 1, форма номер 2) все показано. Складывается ощущение, что вам очень нужны клиенты!Консалтинг от Ой-Ли

Да, это гарантия на консалтинг, но она все-таки есть. Если вы отстраиваетесь от конкурентов именно таким образом, то доводите дело до конца. Либо не говорите о манипуляциях, которые сами и используете. Особенно меня порадовали отзывы об Ой-Ли на Яндекс.Картах. Очень складно пишете, господа. Я не могу доказать, что больше половины из них подставные, но именно так это и выглядит. Все в лучших традициях: выбирается конкретная боль (результат, отсутствие веры в тренинги, увеличение продаж), о ней пишется отзыв. Пуще всех меня затронул вот этот. Либо вы таки даете гарантии возврата, либо как понимать:Ой-ли: отзывы о компании

11:09. Алексей говорил нам о том, что их тренинг по продажам должен мотивировать менеджеров, а замерять результат очень сложно. При этом, он утверждает, что после их тренинга мои менеджеры будут продавать, я задаю вопрос, откуда они знают, что их тренинги работают? Если замерять результат сложно. Алексей выходит из четвертого (простого) моего возражения таким образом: «ну, как минимум, потому, что у нас есть собственный отдел продаж, собственные менеджеры, мы сами их подбираем и проводим их через эту систему обучающую, мы просто видим как это работает, мы замеряем у наших менеджеров это».

По сути, тут можно было уже прощаться. Ой-ли «замеряет эффективность своих менеджеров», но не может это сделать у клиента? А чем вы замеряете, рулеткой? Почему я так и не услышал результат этих «замеров»? Сам по себе аргумент к результату у других является слабым (моя лояльность не сформирована), но после того, как за 11 минут человек не задал ни одного вопроса касательно моего бизнеса и менеджеров, мне это уже не интересно. Простите.

11:35. Я решил таки дать пятое по счету, но первое сложное возражение. Стенография:

  • Леонид: «Алексей, скажите, у меня есть человек, который непосредственно связан с продажами, но он глухой. Я бы хотел, чтоб он тоже подключился к процессу, так как мы этого сотрудника очень любим, он с нами уже очень давно, будет ли у вас возможность, при необходимости, предоставить человека, который будет переводить ему, есть ли у вас вообще такая помощь?»
  • Алексей: «Ну, на своей практике я не знаю, ни разу не сталкивался с такой ситуацией, опять же, за отдельную плату пригласить человека, который будет осуществлять перевод такой»
  • Леонид: «Да, конечно, я веду речь о том, сможете ли вы мне помочь в поиске или мне самостоятельно …»
  • Алексей: «Я думаю, вам нужно будет самостоятельно это сделать, у нас просто нет в этом опыта, мы так же как и вы будем это делать, через интернет, через интернет, через знакомых, нам просто нет смысла тратить на это время, если планируете это делать, то делайте самостоятельно»

Я считаю, что Алексей имел полное право отказать мне в помощи с переводчиком. Ну и пусть, что я предлагал за деньги, а он мог накинуть в мой чек лишнюю десятку тысяч за эту услугу. Это не критично, это их дополнительный заработок. Но, говорить о том, что ему нет смысла тратить свое время на моего глухого сотрудника… Знаете, это уже слишком. Я не просто так сказал о том, что мы его очень любим и хотим, чтоб он тоже принимал участие в тренинге. Я намеренно вставил эту фразу в диалог. Но, у Ой-Ли нет времени на моих менеджеров. Закройте компанию тогда, найдите для этого время.

История с глухим менеджером по продажам реальна. У меня когда-то работал слабослышащий сейлз. Он плохо слышал, но в день выдавал от 80 персонализированных продающих мейликов. Алексей, который слышит, но не слушает, удавился бы от зависти от его процентов с продаж. И если бы я сейчас работал с этим сейлзом до сих пор, я бы настаивал на его участии в тренинге. Отсутствие слуха — это не критично, с этим живут, и очень даже успешно.

Итоги подведем

Отправлю ли я своих менеджеров по продажам на обучение в Ой-Ли? Нет. Это история про сапожника без сапог. Я боюсь, что их научат продавать так, как мы услышали. Причем, я считаю, что проблема тут даже не в Алексее. Он все время говорил о деньгах, у него явно включена «точка нужды». Предполагаю, что в Ой-Ли построена жестокая система финансовой мотивации (чистый процент от продаж без оклада, либо мизерный оклад), что заставляет сейлза «рвать» клиента на части. Вопрос не в конкретном Алексее, а в системе мотивации. Если он в чем и виноват, то только в том, что хочется ему кушать. Именно потому, он говорил исключительно о деньгах и цене. И его можно понять, с какой-то стороны.

А теперь я расскажу вам об этой истории с точки зрения продаж. Менеджер:

  • не узнал мое имя. Посчитайте, сколько раз я назвал Алексея по имени;
  • не задал мне НИ ОДНОГО ВОПРОСА. Я не говорю про открытые или закрытые вопросы, а про наличие вообще каких-либо вопросов. Давно такого не встречал. Особенно от менеджера по продажам, который продает тренинги по продажам. Или, в Ой-Ли не учат задавать вопросы для выявления потребностей?
  • даже не пробовал перехватить инициативу в разговоре. Я специально делал паузы для того, чтоб у него была такая возможность;
  • из 5 возражений, не отработал ни одного. И если задачка про глухого сейлза была сложной (надо было реагировать быстро), то что такого тяжелого в возражениях по цене и гарантиям? Господа, научите азам сначала своих сейлзов, а потом беритесь за просвещение чужих;
  • слышит, но не слушает;
  • про цену впереди ценности (а не наоборот) я говорил уже несколько раз.

В процессе написания данного анализа я все время думал о том, а как бы я сказал то или иное предложение. Пришел к выводу, что никак. А что я могу продать человеку даже не пытаясь выявить его потребности? Кто он? Как его зовут? Что у него за компания? Чем занимаются, какая сфера? Какая система построения отдела продаж? Проходили ли они тренинги до этого? Есть ли руководитель отдела продаж? Необходимы ли им еще сейлзы? А есть ли скрипты, CRM, какая система мотивации? Продают по телефону или на встречах? Какие результаты хотят получить от тренинга, зачем им это? Пресейл, апселл, кроссел? Ай, короче.

Заказывать такие тренинги у подобных компаний или нет? Решать вам. Именно вы создаете этот рынок. Вы голосуете кошельком за то, жить этому явлению или нет. Я лишь констатирую факты.

Что почитать по теме:


6 thoughts on “Oy-li (Ой-Ли): как не надо продавать тренинги по продажам

  1. Максим

    Леонид, молодец! )) 5 баллов! ) Не видя Вашей рецензии, ещё слушая беседу с продавцом ой-ли на youtube был в шоке! Я только начал изучать искусство продаж, в том числе интересовался обучением в ой-ли. Говорят правильно, красиво, но, судя по всему, компании ой-ли очень нужны деньги. Зачем тратиться на обучение своих продавцов, когда можно «косить бабло на лохах» (да простите меня за такую терминологию, само как-то вырвалось)! Это мне напомнило ситуацию десятилетней давности. Звоню в Акадо, поинтересоваться, почему подняли стоимость на коллективную телеантенну. Мне девушка-оператор отвечает: «Наша компания сейчас очень активно развивается и нам очень нужны деньги на новое оборудование!» ))) У меня аж трубка из рук вывалилась… )))

    • admin

      Максим, большое спасибо, что не прошли мимо!

      Вы называете вещи своими именами, а в моем блоге это только приветствуется! Более того, в обсуждении этой статьи на моей странице в Facebook директор Ой-Ли Катерина Уколова подтвердила то, что компанию интересует стрижка купюр, а не обучение тех, кто только начинает постигать искусство продаж. Так что не сдерживайте правду! 🙂

      Мне еще нравится, на фразу «это дорого» реагируют, мол, «ну ведь все дорожает». Такое ощущение, что спрашиваешь обо всем, а не о конкретном товаре или услуге. Это смешно, если бы не было настолько печально. Впрочем, нам ли грустить. 🙂

      • Ольга

        На мой взгляд продажники у них грамотные, оборвали мне телефон. Собиралась уже сегодня проплатить тренинг, но они отменили гарантию. Типа у них столько заявок, что им смысла нет Ее теперь давать и возвратов почти не бывает. Так зачем отменять? Всем хорошо и спокойно. Сразу вызвало все это негатив у меня.

        • admin

          Ольга,

          «Обрывать телефон» потенциальному клиенту — первый признак безграмотности сейлза. Впрочем, я высказал личное мнение, покупать или нет — выбор каждого.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *