Как я обратился в 134 кадровых агентства и что из этого вышло

Standard

Детальное исследование рынка рекрутинговых и кадровых агентств или длинная история о том, как я отправил 134 запроса с целью нанять себе двух сейлзов.

Вступление

Идея с запросами в популярные кадровые и рекрутинговые агентства появилась после детальной проработки вопроса подбора менеджеров по продажам как нашей отдельной, самостоятельной услуги. Мне удалось найти 2 компании на просторах бывшего СНГ, которые занимались исключительно подбором сейлзов, но для полноты картины мне необходимо было понять, как продают (предлагают) свои услуги кадровые и рекрутинговые агентства широкого профиля и умеют ли они это делать в принципе.

Отмечу, что это лишь малая и сокращенная часть работы, которую я проделал для анализа ниши. Не одними письмами живем, плюс, мой анализ пришлось существенно сокращать. По сути, это — выжимка из всего массива информации по письмам, которую я обработал.

Суть исследования

Я выбрал 134 кадровых (рекрутинговых) агентства и отправил им заявку на подбор двух менеджеров по продажам. Критерии для отбора компаний были следующими:

  • география: Украина (Киев, Одесса, Харьков, Львов, Днепропетровск);
  • агентства зарегистрированы на популярном портале ворк.юа (оттуда я и брал список);
  • наличие более-менее вменяемого сайта (без музыки, не 90-х годов выпуска);
  • наличие электронной почты (форма обратной связи не считается);

Каждому кадровому (рекрутинговому) агентству отправляется типичная заявка на подбор менеджеров по продажам. Письма отправлялись двумя «партиями», во вторник и среду, в период с 13:00 до 14:00. Я специально выбрал рабочее время посреди недели («не пятница / не перед правздниками / не понедельник / не в 21:45») для того, чтоб эксперимент прошел чисто и статистика была максимально релевантной для анализа.

Как выглядело мое письмо

Письмо в кадровые и рекрутинговые агентства

Фразу «офис в Киеве» я менял на «в Одессе/Днепре/Львове», в зависимости от географии работы конкретного кадрового агентства.

Обратите внимание на структуру построения письма. Каждое слово в нем написано не просто так, и даже подпись была продумана и указана в таком формате специально. Это понадобится для понимания логики исследования ответов.

Ориентировочный список пунктов для анализа

  • скорость реакции на входящее письмо;
  • кто в компаниях отвечает за ответы на входящие письма (должность);
  • читают ли компании письма, или отправляют шаблонные коммерческие предложения или заявки на заполнение брифа;
  • правда ли, что руководителю или создателю бизнеса «нужнее», чем наемному сотруднику. Согласно гипотезе, у руководителя ответы будут лучше, быстрее, правильнее;
  • будут ли с меня «снимать» какие-то контакты для связи, с учетом того, что я нахожусь в Сербии и в подписи таковых не указал, и если да, то как именно;
  • будут ли задавать уточняющие вопросы, и если да, то какие будут типичными;
  • какое количество писем останется без ответа;
  • если мне будут отказывать в подборе менеджеров по продажам, то как именно;
  • обращают ли компании внимание на «подводные камни» (например, пример договора или просьбу дать «очень развернутый ответ»);

Общая скорость ответа кадровых агентств

По условиям исследования, я обратился в 134 кадровых (рекрутинговых) агентства. Скорость ответа на письмо — важный показатель, так как срок жизни меня, как теплого лида (потенциального покупателя) исчисляется часами. Идеальное время ответа — до 2 часов, приемлемое — до 4. В этой части исследования я также обращал внимание на лицо, которое дает этот самый ответ. Считаю это важным, поскольку предприниматели и владельцы бизнеса часто сталкиваются с проблемой, что им «нужнее», чем менеджерам. Я хотел проверить эту гипотезу в рамках бизнеса по подбору персонала.

Справка по использованию Google Таблиц

Для того, чтоб увеличить или уменьшить таблицу нажмите «+» или «-«. Чтоб ознакомиться с таблицей более детально, нажмите на иконку в правом верхнем углу. Не забудьте о прокрутке таблицы вниз или вверх. Если вы хотите найти определенное кадровое агентство, нажмите Ctrl+F и в строку поиска введите название агентства.

UPD: скорость ответа Archers — 6 часов 5 минут. Посчитал не то письмо.

Анализ полученных данных

Статистика ответов кадровых агентствЯ отправил 134 письма, получил 58 ответов, 76 кадровых агентств не ответили на мое письмо. Больше половины компаний попросту проигнорировали мой запрос. Я, как потенциальный клиент, не стоил им ровным счетом ничего. Достаточно неожиданный результат, лично для меня. Самым долгим вышел ответ через 57 дней, но он все-же поступил. Были ответы, которые больше напоминали вежливые отписки, но они были, по факту.

Почему это важно?

Компания, которая продает товар или услугу, не может позволить себе не отвечать на письма априори. В случае отсутствия реакции на запрос возникают сомнения касательно того, стоит ли обращаться в такое агентство. Каких сотрудников оно подберет? Возможно, тех, которые игнорируют электронную почту? У меня возникает недоверие к подобным агентствам и я сомневаюсь, что отсутствие реакции на письмо побудит меня им позвонить.

Пример

Одно из агентств специализируется на подборе персонала исключительно для компаний из сферы АПК. От них я получил вежливый ответ через 7 минут после отправки письма, в котором меня проинформировали об этом. Считаю это отличным примером того, как надо работать с входящими запросами.

Мне ответило 26 руководителей, 10 менеджеров и 22 сотрудника без указания какой-либо должности в подписи. Этот результат также оказался весьма неожиданным. Кадровые агентства предпочитают не представляться. Достаточно странное решение. Основная задача кадрового агенства — выступить грамотным посредником между работодателем и соискателем. При этом, со стороны работодателя они предпочитают общаться с руководством. Как определить собеседника без подписи?

Почему это важно?

Когда я отправляю запрос в компанию, то изначальный кредит доверия к ней у меня на уровне 0%. Наличие адекватной подписи с указанием названия компании, ссылок, должности и контактных данных добавляет баллы в копилку моего кредита доверия. Плюс ко всему, я могу элементарно забыть, кому и по какому вопросу писал.

Плохие примеры

Плохие примеры подписей в письмах

Хорошие примеры

Сразу видно имя и фамилия человека, его должность и контакты: почта, телефоны, адрес или Линкедин. Последние два пункта являются факультативными, но все-равно, это плюс.

График скорости ответа кадровых агентств

Динамика по скорости ответа является позитивной, почти 50% кадровых агентств (из тех, кто ответил) отвечают в течение 2 часов. Это идеальное время для того, чтоб я, как лид, не стал «холодным» или не успел найти другого подрядчика. Даже ответ до 24 часов можно считать приемлемым. Однако, если переложить данные на общую статистику (134 письма), выходит, что только каждое 5-ое агентство укладывается в норматив по времени (2 часа). Чем быстрее вы даете ответ, тем выше шансы забрать клиента и не дать ему дальше гулять по рынку.

Анализ писем по основным критериям

Я выбрал 7 основных критериев, по которым проанализировал каждый из 58 полученных ответов, а также добавил субъективную переменную персональной оценки писем. Максимальное количество баллов, которые можно получить в сумме — 50. Какие критерии для анализа использовал я:

  1. Общее впечатление от письма. Оценивается от 0 до 10. Единственный субъективный критерий, но я считаю его немаловажным при принятии окончательного решения касательно того, вести ли с этой компанией какие-либо дела в прицнипе.

2. Скорость ответа.  Оценивается следующим образом:

  • ответили до 2 часов — 10 баллов;
  • от 2 до 4 часов — 8 баллов;
  • от 4 часов до 1 дня — 5 баллов;
  • от 1 до 7 дней — 2 балла;
  • дольше 7 дней — 0 баллов.

3. Глубина проработки вопросов. От 0 до 10 баллов. Проверяем качество ответа, насколько агентство вникает в суть вопроса и уделяет время деталям. Мое обращение содержало несколько «подводных камней», и если агентство «не в теме» или отвечает односложно, оценка выходит низкой. Если компания вникает в мою проблему и в первом же письме старается помочь, то баллы будут высокими.

4. Наличие попытки узнать мой телефон или Skype через вопрос. 5 баллов — попытка была, 0 — нет. В своем письме я намеренно не указал контактный телефон или Skype. У меня была зарубежная компания, на сайте которой был Skype (кстати, так глубоко не копало одно кадровое агентство). 5 баллов — это вопрос, например, «скажите, Вам будет удобно связаться через Skype? Как мне Вас там найти?» или «Скажите, Вы сейчас в Украине? По какому номеру телефона я могу с Вами связаться?». Я не оценивал в 5 баллов следующие фразы:

  • «Наши контакты указаны в подписи, мы всегда рады сотрудничеству»
  • «Обращайтесь по телефонам, указанным ниже»
  • «Предлагаю созвониться или провести конференцию в Skype»
  • «Давайте пообщаемся в телефонном режиме»

Это не стимулирует меня оставить свои контакты, с учетом того, что лояльность у меня еще не сформирована. Это предложение, скорее, для галочки, нежели реальный интерес, который как раз и выражается в форме вопроса.

5. Наличие уточняющих вопросов. 5 баллов — они были, 0 — не было. Мое письмо было составлено именно так, чтоб у агентства была возможность вступить со мной в полноценный диалог. Наличие уточняющих вопросов — один из самых эффективных способов взять в свои руки нить беседы, на что я, собственно, и надеялся.

6. Прикреплен шаблон договора. 4 балла — прикрепили, 0 — нет. В своем письме я четко попросил прикрепить драфтовую версию договора. «Коза» договора не является секретной информацией, как мне пытались это объяснить несколько компаний. Более того, шаблоны, которые получил я, весьма схожи по структуре, будто многие компании сверялись друг с другом.

7. Наличие телефона (Skype) в подписи. 4 балла — есть хоть что-то, 0 — нет вообще ничего. Это кажется странным, но этот пункт есть в любом моем исследовании деловой переписки. В среднем (независимо от сферы деятельности компании), каждая шестая компания пишет письма без указания телефона (Viber, WhatsApp, Skype) для быстрой обратной связи.

8. Наличие должности (имени) в подписи. 2 балла — есть хоть что-то, 0 — нет вообще ничего. Я люблю понимать, с кем общаюсь и вообще, письмо без адекватной подписи можно расценивать как моветон. Да, это может показаться не самым критичным пунктом, но ведь потому только 2 балла и даем.

Полная таблица по всем полученным ответам и баллы:

Справка по использованию Google Таблиц

Для того, чтоб увеличить или уменьшить таблицу нажмите «+» или «-«. Чтоб ознакомиться с таблицей более детально, нажмите на иконку в правом верхнем углу. Не забудьте о прокрутке таблицы вниз или вверх. Если вы хотите найти определенное кадровое агентство, нажмите Ctrl+F и в строку поиска введите название агентства.

UPD: у Arschers не 20, а 23 балла, посчитал не то письмо. Агентство Global Weal в своем ответе сообщило, что не работает с БАДами, но порекомендовало альтернативного подрядчика, потому оценивать ответ по баллам некорректно. Общая оценка — положительная.

Анализ полученных данных

В общем, картина выглядит достаточно позитивной. Только 15% кадровых агентств, которые ответили, откровенно провалились. 18 (31%) компаний показало средний результат, а среднее арифметическое по баллам составляет 24,5. Примечательно, что лишь одно кадровое агентство набрало больше 40 баллов.Баллы по ответам руководителей кадровых агентств

Одна из гипотез, которую я хотел проверить в рамках исследования — зависимость общих результатов от должности отвечающего на входящие письма. Есть предположение, что руководителям (CEO, управляющий партнер, HR-генералист, руководитель направления) «больше надо», чем наемным сотрудникам, ведь заработок первых напрямую зависит от результата компании. Как мы видим, ровно 70% руководителей попали в категорию «от 50 до 20 баллов». Фаундер или наемный директор умеет продавать (презентовать услуги) на каком-то достойном уровне, просто потому, что ему надо. А мне таких ответило 26 человек.

Кадровые агентства нанимают себе неплохих сотрудников! Всего, мне ответило 10 менеджеров и 4 из них справились с заданием очень даже достойно. К сожалению, такое количество ответов от менеджеров кадровых агентств не дает полную картину происходящего.

А вот тут картина резко ухудшается. Статистика — штука упертая, а она прямо говорит нам о том, что письма без указания должности в подписи написаны гораздо хуже, чем остальные. Достойных ответов не набралось и 10%, при этом писем, которые набрали от 29 до 10 баллов вышло целых 73%! Лица, которые не указывают должность в подписи, отвечают достаточно посредственно.

Эти два графика я буду комментировать совместно, ведь перед тем, как предоставлять услуги, надо сначала их продать. Оранжевый цвет прямо показывает то, что кадровые агентства продавать не умеют. В чем фишка этих двух пунктов?

  • Уточняющие вопросы. Согласно текста моего письма можно было задать больше 10 подобных вопросов. Это необходимо для того, чтоб включить клиента в диалог, а не просто провести консультацию и ожидать, что покупатель сам проснется и вспомнит о каком-то конкретном подрядчике. Ответы на мой запрос так и пестрили фразами а-ля «в случае заинтересованности, мы всегда рады сотрудничеству». Это является показателем того, что агентства недостаточно компетентны в практических тонкостях продажи собственных услуг. Не потому, что плохие, а потому, что никто не научил или сами этим вопросом не занимаются. Только 5 (9%) ответов из 58 были с уточняющими вопросами.
  • Снятие контактов через вопрос. Еще одно мощное оружие точечного поражения. Тут засчитывался только вопрос, дежурные фразы из разряда «наши контакты найдете в подписи» не стимулируют покупателя с отсутствующей лояльностью оставлять свои прямые контакты. Тем более, что я представился как CEO (коим, собственно, и являлся) и мне бы очень не хотелось, чтоб мой номер «гулял» по непонятным базам. Потом это чревато непонятными звонками. Сам вопрос, возможно, заставил бы меня передумать. Я сделал это один раз — было агентство, с которым я провел телефонные переговоры (Елена, если читаете, еще раз выражаю свою симпатию к Вашему подходу в работе). Задавайте правильные вопросы, получайте правильные ответы. Это работает.

UPD: всего одна компания из 58 поинтересовалась, получил ли я их первое письмо. Я не включал критерий в общий анализ, так как это весьма факультативно, но, по сути, очень правильно. Анна, благодарю Вас за такой подход к работе!

Это был пункт-ловушка, так как я ожидал несколько ответов с позицией «давайте сначала мы узнаем, кто вы, а потом договор». И они были. Нашлись компании, которые говорили о том, что отправляют «козу» договора только после принятия «принципиального решения о сотрудничестве» (после заполнения брифа). Шаблон договора не является чем-то секретным и отправлять его нужно по первой же просьбе. Я планировал сразу же отдать его юристу на ознакомление и лишь потом принимать это самое принципиальное решение, работать с подрядчиком или нет, ведь свой велосипед выдумывать было абсолютно не интересно. Остальные, скорее всего, просто пропустили этот момент.

Этот результат шокировал меня. Казалось бы, о банальщине с контактным номером телефона знают все, но больше 15% кадровых агентств в подписи его не указывают! Рекомендую вам прямо сейчас проверить свою подпись, ибо комментировать тут нечего.

Итоги исследования ответов от кадровых агентств

Банальный ответ на запрос по по почте может дать огромное количество пищи для анализа рынка кадровых и рекрутинговых агентств. Я не проверял качество услуг, но из 134 ведущих кадровых агентств реально можно продолжить диалог лишь с 15-20 компаниями. В остальные, лично я, обращаться не буду, так как лояльность к ним так и не сформировалась. Я сформулировал несколько тезисов, которые вынес для себя из данного исследования:

больше половины агентств банально не реагирует на электронную почту, а 30% компаний дает себе на ответ более 24 часов. Как по мне, это слишком долго и непозволительно. Кто быстрее с лидом свяжется, тот и деньги получит. Да, это не финальный фактор для принятия решения, но это важно. Выиграет тот, кто четко отстроит сервис;

тот, кто научится не только оказывать, но и продавать свои услуги, будет процветать. Все тенденции намекают на то, что самые эффективные компании должны уметь одинаково хорошо продавать и выполнять то, что продали. Игнорирование принципов продаж губительно скажется на тех, кто не будет в это вкладываться (временем или деньгами);

да, кадровые агентства Украины, в общей массе, не умеют себя продавать. Повторюсь, это может не отражаться на качестве оказываемых ими услуг, но достаточно посредственная скорость ответа и невнимательность к деталям отсеяла большое количество компаний из того меньшинства, которое вообще ответило на письмо;

отсутствие должности или контактного телефона в подписи может говорить о «полукустарности» некоторых компаний, которые состоят из одного человека и по факту агентством не являются. Отсеять их можно лишь путем прямого обращения. Это может говорить о том, что рынок подбора персонала в Украине еще ждет передел и слабые покинут его;

на рынке есть место для новых кадровых или рекрутинговых агентств. Будет решать либо наличие четкой ниши (сегмента) деятельности, либо любая иная отстройка от конкурентов. Я не имею в виду качество сервиса и услуг — это не может быть уникальным торговым предложением, так как это должно быть априори.

Я надеюсь, что данный материал был для вас полезен. Буду благодарен, если вы поделитесь им в социальных сетях или расскажете знакомым специалистам по подбору персонала. Данный материал не является рекламой какого-либо рекрутингового или кадрового агентства, а также не направлен на подрыв или очернение чьей-либо репутации. Тут собраны лишь факты и определенные выводы касательно анализируемых данных.

Что еще почитать по теме:


13 thoughts on “Как я обратился в 134 кадровых агентства и что из этого вышло

  1. Сергей

    А учтено ли то, что при отправке 134 на девяносто девять процентов идентичных писем бОльшая часть могла затеряться во всяческих как исходящих (скорее даже в первую очередь), так и входящих спам фильтров?

  2. Виктория

    Интересно, автор опроса подумал о том, что многие представители агентств прочитав его письмо — ответили только из вежливости. Так как задача агентства найти заказ поинтереснее, подороже и попроще в исполнении.

    • admin

      Виктория, а Вы из какого агентства? 🙂
      Если агентства не справляются с бесплатными входящими лидами, то заказы «поинтереснее, подороже и попроще» им попросту не светят. Это из разряда фантастики. Либо, фаундер продает свои услуги друзьям.
      Вопрос номер два: каким образом, по моему письму, текст которого я прикрепил, можно оценить платежеспособность клиента?

  3. Валерия

    Леонид, интересное исследование Вы провели. Спасибо! Есть над чем подумать, в том числе и насчет того, стоит ли сразу бросать все и отвечать на любой запрос. Ради интереса нашла Ваше письмо в почте и нашу внутреннюю переписку по нему.
    Моя коллега отреагировала на Ваш запрос через 2 дня вот таким письмом мне как руководителю: «привет.
    я думала отправить ему стандартные условия работы, но это удаленка и мне кажется, что это Россия… поэтому жду твоего совета — работаем с ним или нет?»
    Теперь пытаюсь понять, почему я на него не отреагировала вообще. Во-первых, в теме письма указано Re:, что для меня значит, что рассылка массовая или это какой-то фишинг. Да, многие советуют именно так оформлять тему письма, поскольку это повышает степень его открываемости. Но зная эти уловки, я, например, на него не повелась.
    Вторая причина моего лично игнорирования письма — это то, что за 10 лет в бизнесе мы не смогли получить ни одного клиента через такие вот generic обращения. Тут необходимо смотреть на оборотную сторону медали — как клиенты выбирают рекрутинговые агентства. Моя практика показывает, что это в 90% рекомендации, если Вы не ведете никакой проактивной деятельности в области развития бизнеса, либо же системная работа по расширению круга клиентов путем холодных звонков, личных встреч.
    Третья возможная причина игнорирования Вашего обращения — это неработающий (на данный момент) сайт, указанный в письме. Возможно, он работал тогда. Не помню.
    Четвертое — глядя на письмо сейчас, я понимаю, что, вероятней всего, меня смутила слишком уж «рафинированная» формулировка самого письма, из чего я могла тогда сделать вывод, что это «сбор информации конкурентами», что на 50% оказалось правдой.
    Как и в работе с источниками поиска кандидатов, так и в работе с сейлз-лидами, в вопросах инвестирования своего времени на работу с тем или иным источником ты ориентируешься на эффективность этого канала в прошлом. По причине №2, указанной выше, мы «не клюнули» на данный запрос.
    Соглашусь, это репутационная ошибка. Но есть и соображения, описанные выше, от которых я не могу отказаться при распределении приоритетов в своей работе и работе команды.

    • admin

      Валерия, добрый день!

      Спасибо Вам за столь обширный комметарий! Вы провели анализ моей и своей работы, а это является лучшим показателем того, что все было не зря.
      Касательно «Re:», Вы озвучили интересный момент. Я не думал, что его так воспринимают, ведь почтовые клиенты автоматически ставят эти две загадочные буквы. Надо подумать над мыслью, что это может вводить в предположения о фишинге.

      Причина номер два: ни одного клиента за 10 лет? Отдельное спасибо за фразу «системная работа»! Тут Вы попали в точку, ведь без построенной, четкой и прописанной системы тут действительно не будет результата. Что касается способом его достижения, я с Вами согласен.

      Четыре: глядя на свое письмо сейчас, я тоже понимаю, что так можно было подумать. Я слишком сильно его вычистил и дал слишком много информации. Но, все мы учимся в процессе своей деятельности. 🙂

      Вы правы, мы должны анализировать каналы продаж и делать выводы, что работает, а что нет. Кстати, было достаточно много ответов, которые были явно написаны «для галочки». Однако, Ваш подход (если он дает результат) имеет право на жизнь, если есть результат. Я надеюсь, что Вы правильно поняли суть — я не хотел нанести удар по чьей-либо репутации, а лишь показать определенные моменты для размышлений. 🙂

    • Дмитрий

      Ребят, отвечать необходимо на все письма… опыт, не опыт — это закон. А исследование или данные в нем ложные — в одной из таблиц в колонке должность ответившего сотрудника стоит n/a, но… в колонке наличие подписи в должности стоит 2!!! А соответственн 1е противоречит 2му… с аналитикой так не работают и тем более не дают такое людям))

  4. Татьяна

    Прекрасное исследование! Очень информативно, но не очень объективно.

    Тема подавляющего большинства спам-рассылок начинается с RE:, что изначально отталкивает и уменьшает % ответов.
    Лично мне очень приятно, что наше агентство набрало целых 7 баллов, учитывая тот факт, что мы сразу отказались с Вами сотрудничать (хоть и предложили альтернативу).

    Также порылась в почте и нашла ответ:

    «Добрый день, Леонид!

    Благодарим Вас за обращение!
    К сожалению, вынуждены Вам сообщить, что не сотрудничаем с компаниями, которые занимаются БАДами.
    Можем порекомендовать Вам наших партнеров (http://www.**************), а также рекрутера-фрилансера, с которым регулярно сотрудничаем (************ , 067 *** ** **).

    Желаем Вам успехов и скорейшего пополнения команды достойными специалистами!»

    По итогу, я довольна ситуацией в целом и работой менеджера входящей линии, в частности!

    • admin

      Татьяна, добрый день!
      Спасибо, что уделили время! 🙂

      Я еще раз все перечитал и пересмотрел, ситуация действительно неоднозначная. С одной стороны, по критериям посчитать сложно, а с другой — есть факт ответа с рекомендациями, кто мне поможет. Подозреваю, что самым лучшим решением будет вынести Вас из списка как-то отдельно. Впрочем, я готов к диалогу, возможно, у Вас будут иные предложения.

      Меня искренне радует то, что многие компании подключаются к диалогу, пересматривают переписку, вносят очень дельные коррективы и комментарии. Небезразличие гораздо лучше пассивного участия! 🙂

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *