Эксперт-маркетинг: как можно продавать тренинги по продажам

Standard

Эксперт-маркетинг — компания, которая занимается проведением тренингов по продажам. Я позвонил в их отдел продаж с целью приобрести тренинг для своих сотрудников. Что из этого вышло? Анализ и аудио звонка внутри.

Продолжаем наш крестовый поход за лучшим продавцом тренингов по продажам. После звонка в Ой-Ли (рекомендую послушать) я был сильно расстроен, но решил продолжить поиски. На очереди была компания Эксперт-Маркетинг (эксперт-маркетинг.рф). Я нашел их через контекстную рекламу Яндекса по прямому запросу. До этого момента, я ничего о них не знал.

Легенду не менял: я хочу организовать двухдневный тренинг для своих менеджеров по продажам. Условия, цены, самый обыкновенный запрос информации. Будет всего один заковыристый нюанс, но лучше слушайте сами.

Аудио звонка в Эксперт-Маркетинг

Анализ звонка

Числа в начале абзаца (например, 1:28 — 2:52) означают точное время (в аудио) ситуации, которую я комментирую.

С самого начала разговора, менеджер представился (Марина) и назвала компанию (Эксперт-Маркетинг). Дальше, была чисто «продажная» фишка, которая называется эффектом присоединения. Что произошло:

  • Леонид: «вы проводите тренинги по продажам в корпоративном формате?»
  • Марина: «да, конечно, мы как раз специализируемся именно по корпоративным тренингам«

Если просто, то эффект присоединения достигается именно за счет фишки «берешь слова собеседника и вставляешь их в предложение». Это реально работает. В теории, об эффекте присоединения пишут немного иные вещи (про местоимения как инструмент манипуляции), но это тоже один из способов.

00:35. Мой первый вопрос о цене. Что делает Марина? Узнает мое имя и говорит о том, что не может мне «на глаз» назвать стоимость тренинга. Есть определенные условия и важные детали, которые она и перечисляет, уточняет гарантии с их стороны, в общем, начинает презентацию. Обратите внимание: цену не озвучила, а в конце задала открытый вопрос, что я хочу получить в итоге, каких целей достичь. Это правильно. Как можно назвать цену без понимания того, о чем речь и кого учить?

1:28 — 2:52. Вопрос был открытый, я рассказываю о своей ситуации, но в конце опять возвращаюсь к цене, прошу уточнить рамки, плюс-минус. И Марина опять говорит, что она не может назвать цену без понимания того, «с чем нужно работать». Я дал вводную информацию, которой, при этом, недостаточно для вердикта по деньгам. Марина задает уточняющий вопрос о том, как сотрудники работают сейчас, по холодным, или есть и теплые. Ну круто ведь!

2:52 — 5:10. Марина задает еще два наводящих вопроса, я на них отвечаю. Что она у меня спрашивает:

  • вы бы хотели получить в цифрах какие-то результаты, или просто навыки?
  • в основном, клиенты крупные или мелкие? В плане стоимости заказа?

Таким образом, она выясняет у меня общее положение дел, понимание желаемого конечного результата, средний чек. И мне приходится отвечать достаточно широко, вопросы для меня простые. А ей эта информация понадобится для персонализации презентации продукта.

5:10 — 6:25. Марина говорит о бесплатной диагностике дел нынешних, которая нас ни к чему не обязывает. Если вы думаете, что этот старый прием не работает, я скажу обратное. Отлично все работает! Слова «бесплатно» и «ни к чему не обязывает» создают в голове человека магический симбиоз отсутствия обязательств и халявы. Беспроигрышный вариант. 🙂

6:40 — 10:27. Я уже понял, что все идет как надо, Марина работает толково, потому задаю ей вопрос о своем глухом менеджере по продажам. Опять же, это не вымышленная легенда, подробнее об этом я рассказывал при анализе звонка в Ой-ли. По сути, искать нам переводчика не является прямой обязанностью Марины, но она не игнорирует этот момент, а спрашивает, как мы с ним ведем коммуникацию. Класс. Сначала, мы обсуждаем возможность перевести запись тренинга в текст (первый вариант), а потом вариант их помощи при поиске переводчика (второй вариант). Марина не пропустила мою проблему, хотя это, по сути, не ее забота. Четкого ответа она не дает, но он и не требуется.

10:28. Марина, без пауз, возвращает меня к диагностике. Возврат происходит путем вопроса. Она уже начинает оперировать той информацией о нашем бизнесе, которую рассказал я. Марина спрашивает: «вы планировали набрать людей и проводить обучение для них?». Я уже говорил, что часть команды мы только ищем.

10:50. Марина задает вопрос: «а в какие сроки, примерно, вы хотите их нанять и уже проводить обучение?». Я не просто так акцентирую внимание на ее вопросах. Обратите внимание на их количество. Марина проводит сбор первичной информации о нашем бизнесе. Это очень правильный ход. Принцип 70 на 30 (больше говорю я, Марина спрашивает) работает безотказно. Я и сам начинаю невольно втягиваться в диалог и немного «фристайлить» по заготовленной легенде. 🙂

11:36 — 16:41. Сбор первичной информации закончен, Марина приступает к презентации. Кстати, мне понравилось: были фразы о гарантиях, других клиентах, тренере. Мы обсудили подход их компании к тренингам. Я ввернул фразу касательно результата, на которую получил ответ: кому нужно провести «быстрый тренинг» (развлекуху для менеджеров по продажам), это не к ним. Хороший знак? Однозначно!

Скажу от себя, это не касается нашей беседы. Леонид не понимает, зачем развлекать сейлзов «мотиваторами», если они не умеют продавать. Я считаю, что в мире придумали более эффективные способы развлечься: кино, вино и домино еще никто не отменял. Люди путают мотивационный [инфобизнес] с реальным практикумом по продажам. Именно потому, на этом рынке появилось такое количество «тренеров по продажам», которые в жизни стакан воды в пустыне не могут продать.

16:41 — 19:14. Даю возражение по гарантиям. Если они таки гарантируют результат, что будет в случае провала? Марина толково отработала возражение, дала несколько вариантов: не подписывать акт выполненных работ, либо разобрать все заново. Кстати, про акт — интересный вариант, я такого еще не слышал.

19:14 — 25:00. Продолжение презентации, которая разбавлялась моими вопросами. Даже об отзывах прошлых клиентов спросил. Марина обещала дать номера телефонов тех, кто согласился комментировать результат их работы. Приятно и похвально. Хорошо, когда ничего не скрывают или таить особо нечего.

25:00 — 26:50. Мы все выяснили и я начал «откланиваться» через вопрос о фактическом местоположении их офиса. Марина спросила о моих пожеланиях по поводу места проведения нашего будущего тренинга.

26:50. Я перешел к финальной стадии прощания. Дам точную расшифровку этой части беседы, вышло очень показательно.

  • Леонид: «добро, Марина, спасибо Вам большое, тогда я недели через две Вас наберу и тогда уже более детально договоримся о деталях нашей будущей встречи»
  • Марина: «хорошо, давайте, тогда будем иметь в виду, держать связь, Леонид, можно мне хотя бы тогда от Вас получить какие-либо контакты, чтоб я имела в виду…»
  • Леонид: «да, да, запишите… Кстати, Вы не могли бы выслать нам всю эту информацию на почту, какую-то о Вас, предварительную, запишите, [даю почту, в формате group@], и тогда уже через две недели я Вас наберу»
  • Марина: «… и смотрите, я отправлю письмо, можете подтверждение отправить, что получили, у нас бывает в спам сыпется…»
  • Леонид: «да, мы отвечаем на все письма, я либо мой коллега обязательно ответят»
  • Марина: «отлично, хорошо, а можно я еще запишу Ваш номер телефона, на всякий случай»
  • Леонид: «это не совсем удобно, я звоню Вам через IP-телефонию, а так мы общаемся через Skype, лучше все на почту, то у нас номера без обратной передачи…»
  • Марина: «а можно Ваш Skype записать?«

Все, дальше мы попрощались. Марина отработала «снятие контактов» от и до, по полной программе! 🙂

Можно контакты? Вот почта. А можно телефон? Общаемся по скайпу. А можно скайп? Марина до последнего продолжала снимать с меня контакты, причем, делала это мягко. Как для такой содержательной беседы, даже слишком аккуратно, но не суть.

Я — входящий лид, который был привлечен через контекст. На контекстную рекламу потратили бюджет. Марина сделала все, чтоб не потерять со мной связь и, как результат, не слить деньги компании в трубу под названием «ай, ну ладно, наберете через две недели». 90% клиентов не перезвонит, ни через две недели, ни через месяц. А у Марины будет возможность связаться со мной с целью, например, напомнить о нашей договоренности, предложить мне альтернативу, совершить повторную продажу, оповестить о мероприятии в отрытом формате, пригласить на конференцию, чай, кофе или конфеты. Да что угодно со мной делать!

А теперь о цели звонка и цене. Продать индивидуальный (корпоративный) тренинг, с учетом специфики работы их компании, очень сложно. Наверняка, цель звонка для Марины — сбор первичной информации, простая презентация и съем контактов для дальнейшего контакта. Я считаю, что она выполнила ее в полном объеме. У Марины все вышло.

Акцентирую внимание: Марина не назвала мне даже приблизительные цены, но дала ценность, отработав все возражения.

Возможно, вы скажете что-то типа «ну и что, контакты собрала, ты ведь можешь потом отказаться, забыть или передумать. Надо было сразу ценник озвучить, а то, вдруг, ты нищеброд»… А теперь прикинем. Я проговорил 30 минут, получил ответы на все свои вопросы, кроме цены. Я — арт-директор веб-студии со средним чеком в 8 тысяч долларов, мое время наверняка стоит дорого. Поверьте, я не буду долго выбирать, когда мне понадобится обучить сейлзов. У меня на почте будет лежать письмо с предложением или информацией. Мне банально дешевле обратиться сразу туда, даже если я не куплю обучение через две недели. А Марина, наверняка, не забудет мне об этом напоминать, до потери пульса. Умножим это все на адекватные ответы, внимательность к моему бизнесу и …

То, что было после звонка

Я получил письмо от Марины, но не сообщил ей об этом. Через пару дней мне написал генеральный директор веб-студии, мой хороший друг. Говорит, тут ко мне какая-то Марина в скайп стучит, спрашивает, получил ли Леонид письмо? Марина нашла скайп на сайте, домен которого указан после «@» в адресе почты. Не поленилась, не забила, а даже провела «оперативно-розыскные мероприятия». В итоге, я сообщил ей, что письмо дошло. 🙂

Итоги подведем

Это был отличный пресейл! Я получил удовольствие от этого звонка! Хорошо, что есть еще компании, которые не затюхивают, а выясняют потребности. Обращусь ли я в Эксперт-Маркетинг в случае, если мне понадобятся подобные услуги? Да, однозначно. Не буду повторяться по сути — это было очень хорошо!

Некоторые говорят о том, что я выкладываю только плохие звонки и хочу очернить чью-то репутацию. Это фантазии. Просто процент невнятных разговоров зашкаливает. Я хочу слышать то, о чем рассказал в этой статье. Я буду с удовольствием выкладывать каждый подобный звонок и разбирать только хорошие примеры! Дайте лишь материал.

Отдельно хочу отметить работу Марины. Она продает сложную услугу в В2В, при этом, у нее отсутствует «точка нужды». Она не «толкает» и не «впаривает». Разницу между продавать и втюхивать хоть теперь чувствуете? Марина задает открытые вопросы, проявляет внимание к бизнесу клиента, умеет работать с возражениями, хорошо проводит первичную презентацию по телефону. Так и должно быть. У меня теперь есть пример мягкого съема контактов с входящего лида. Марина, спасибо Вам лично от меня, за все! 🙂

А что дальше? Леонид продолжает звонить! А пока, рекомендую ознакомиться:


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *